Bộ môn Logistics kinh doanh

Quản trị bán lẻ – Bộ môn Logistics kinh doanh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (799.87 KB, 77 trang )

Bạn đang đọc: Bộ môn Logistics kinh doanh

Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
1
Chương 1
Đối tượng và phương pháp nghiên cứu môn học
1. Tổng quan về bán lẻ hàng hoá
1.1. Khái niệm và vai trò của bán lẻ hàng hoá
a. Khái niệm:
Có hai phương thức tổ chức kinh doanh cơ bản:+ Bán buôn (Wholesaling) + Bán
lẻ (Retailing)
– Khái niệm
: Bán lẻ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để
thoả mãn một nhu cầu nào đó (về mặt vật chất hay tinh thần) của họ, chứ không
phải để kinh doanh (BL hàng hóa và dịch vụ).
– Chủ thể thực hiện hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người
bán lẻ). Như
ng chủ thể kinh tế trực tiếp và chủ yếu tiến hành hoạt động này là
người bán lẻ (Retailers)
– Vị trí cua bán lẻ.

b. Vai trò của hoạt động bán lẻ

– Bán lẻ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế

Người sản xuất

Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Hình 1.1. Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
2
– Bán lẻ có những đóng góp đáng kể trong GDP, tạo việc làm, thu hút số
lượng lao động lớn.

– Bán lẻ là cầu nối hữu hiệu giữa các nhà kinh doanh với nhau, giữa các nhà
kinhdoanh với người tiêu dùng,.
1.2. Đặc điểm và chức năng của bán lẻ hàng hoá
a. Đặc điểm của bán lẻ hàng hóa/ Ban buôn
– Đối tượng tác động: chủ yếu là với người tiêu dùng cuối cùng Æ Nhu cầu
mua hàng đa dạ
ng, phức tạp và thường xuyên biến động; qui mô giao dịch không
lớn, nhưng với tần số cao.
– Phạm vi không gian thị trường của các điểm bán lẻ: không rộng, song số
lượng các mối quan hệ giao dịch (số lượng khách hàng) lại lớn và tính ổn định
không cao.
– Có sự tham gia trực tiếp của khách hàng và ảnh hưởng lớn bởi sự tham gia
này.

– Tỷ trọng sử dụng lao động sống cao.
b. Chức n
ăng của bán lẻ hàng hóa
– Hình thành danh mục mặt hàng vụ phù hợp với đặc tính của tập khách hàng
trọng điểm trên thị trường mục tiêu.
– Hình thành danh mục các dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch
vụ trước, trong và sau quá trình mua hàng).
– Phân chia hàng hoá thành các lô nhỏ phù hợp với qui cách mua và tiêu
dùng của khách hàng, đảm bảo trạng thái sẵn sàng của lô hàng cho việc mua và sử
dụng của khách hàng:
– Tổ chức dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục và ổ
n định của việc bán
hàng, đảm bảo hàng hoá có đủ ở các vị trí không gian phù hợp với tập quán mua
hàng của khách hàng.
1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
3
– Khách hàng
– LLBhàng
– Hàng hóa, dịch vụ
– ĐKiện cơ sở VCKT cho bán hàng
– Phương pháp bán hàng
1.4. Quản trị hoạt động bán lẻ
– Quan trị hoạt động bán lẻ là các hoạt động của người bán lẻ nhằm nhận
biết các nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên thị trường mục tiêu, tìm cách
thoả mãn trực tiếp các nhu cầu và mong muốn đó tốt hơn so với các đối thủ cạnh
tranh Æ Nhận xét:
+ Các quy
ết định quản trị bán lẻ phải tạo được giá trị gia tăng cho

khách hàng và phát triển những lợi thế cạnh tranh cho người kinh doanh.
+ Bán lẻ là một hoạt động chức năng của doanh nghiệp bán lẻ và cần
được quản lý theo một quá trình quản trị xác định. Quá trình quản trị bán lẻ được
thể hiện trong sơ đồ 1.2 sau:

– Phân tích tình thế kinh doanh (Performing Situation Analysis): Trong giai
đoạn này, người kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu và phân tích được:
+ Các vấn đề cơ bản về cạnh tranh,
+ Môi trường kinh doanh (vi mô và vĩ mô)
+ Đặc tính của khách hàng ….
Phân tích tình thế
kinh doanh
Hoạch định chiến
lược bán lẻ
Thực thi chiến
lược bán lẻ
Kiểm soát hoạt
động bán lẻ
Hình 1.2. Quá trình quản trị bán lẻ

Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
4
– Hoạch định chiến lược bán lẻ (Developing Retail Strategy):
+ Xác định tập khách hàng/ thị trường mục tiêu.
+ Xác định chiến lược về địa điểm kinh doanh
+ Xác định loại hình tổ chức bán lẻ
+ Dự toán ngân sách để triển khai.
– Thực thi chiến lược bán lẻ (Implementing Retail Strategy):- retail- mix
+ Xác lập danh mục và ngân sách cho việc hình thành mặt hàng.
+ Tổ chức định giá,
+ Triển khai hoạt động mua và dự trữ hàng hoá
+ Xác định phối thức xúc tiến bán l

+ Tổ chức cửa hàng (thiết kế, đảm bảo thiết bị, trưng bày hàng hoá).
+ Tổ chức lực lượng bán, cung ứng dịch vụ khách hàng
+ Triển khai bán hàng theo phương pháp đã lựa chọn,
– Kiểm soát hoạt động bán lẻ (Retail Control): Trong giai đoạn này, người
bán lẻ phải thu thập được các thông tin cần thiết phục vụ cho việc đo lường, đánh
giá việc thực hiện chiến lược bán lẻ
, thực hiện các chỉ tiêu về bán hàng, dự trữ, thị
trường nhằm đạt được các mục tiêu về tài chính.
2. Nội dung và phương pháp nghiên cứu môn học
2.1. Vị trí môn học
– Quản trị bán lẻ là môn học kinh tế chuyên ngành, tiếp nối kiến thức của
môn học Marketing căn bản và Quản trị marketing. Đây là môn học có tính chất tác
nghiệp, vận dụng trong hoạt động của các doanh nghiệp có KDTM bán lẻ.
– Môn học có tính thực tiễn cao, sinh động, liên quan chặt chẽ với sự phát
triển của thị trường và ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuậ
t và khoa học công

nghệ vào hoạt động thương mại.
– Việc học tập và nghiên cứu môn học có liên quan đến kiến thức của một số
môn học như: Marketing căn bản, Quản trị Marketing, Tâm lý học xã hội, Tâm lý
kinh doanh, Nghiên cứu hành vi khách hàng…
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
5
2.2. Nội dung nghiên cứu môn học
– Môn học cung cấp những kiến thức, phương pháp và kỹ năng chuyên môn
cho sinh viên chuyên ngành marketing thương mại nói riêng, ngành Quản trị kinh
doanh nói chung, làm cơ sở trực tiếp hình thành phẩm chất nghề nghiệp của các cử
nhân kinh tế sau khi tốt nghiệp.
– Xuất phát từ các nguyên lý và tiền đề lý luận hình thành nội dung của hoạt
động bán lẻ, môn học Quản trị bán lẻ nghiên cứu các đặc tính của thị trường và
khách hàng trong bán l
ẻ, các quyết định kinh doanh của người bán lẻ nhằm tối ưu
hoá các yếu tố tham gia quá trình bán lẻ, từ đó thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng mục tiêu, trong tương quan phù hợp với các đối thủ cạnh tranh.
– Môn học gồm 5 chương, theo các giai đoạn của quá trình quản trị bán lẻ.
+ Chương 1: cung cấp cho người học những nhận thức tổng quan về
bán lẻ, các yếu tố tham gia quá trình bán lẻ và nh
ững quyết định quản
trị của người bán lẻ.
+ Chương 2: đề cập đến những đặc tính của thị trường và khách hàng
trong kinh doanh bán lẻ, đây là những hiểu biết rất quan trọng giúp
cho người bán lẻ có được cơ sở để định hướng chiến lược thị trường
và xây dựng kế hoạch bán lẻ phù hợp.
+ Chương 3: trình bày về những quyết định của ngườ
i bán lẻ liên quan
đến lựa chọn loại hình bán lẻ, xác định công nghệ bán lẻ và đảm bảo

các yếu tố cơ sở vật chất cho quá trình bán lẻ.
+ Chương 4: tập trung giới thiệu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng,
một trong những yếu tố đặc thù và có vai trò quyết định tới kết quả và
hiệu quả bán lẻ.
+ Chương 5: trên cơ sở vận dụng lý thuyết về kiể
m soát hoạt động
kinh doanh, sẽ giới thiệu mô hình kiểm soát, qui trình đánh giá và các
chỉ tiêu cơ bản thường được sử dụng để đánh giá kết quả, hiệu quả
hoạt động bán lẻ.
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn
6
2.3. Phương pháp nghiên cứu môn học
– Phương pháp tiếp cận hệ thống, lôgic và lịch sử:
– Phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn kinh doanh:

Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
1
Chương 2
Phân tích tình huống và lập kế hoạch bán lẻ
I PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG BÁN LẺ:
Các nhân tố ảnh hưởng:
– Vỹ mô: Kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, tự nhiên, công nghệ.
– Vi Mô: Khách hàng ( Thị trường), doanh nghiệp, nhà cung cấp, Đối thủ ct.
1. Đặc tính thị trường và khách hàng của kinh doanh bán lẻ
1.1.Đặc tính thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là tập hợp khách hàng có nhu cầu mua lẻ hàng hóa trong
một khoảng thời gian và không gian xác định
1.1.1. Các loại hình thị trường bán lẻ

– Theo phạm vi không gian
+ Thị trường bán lẻ toàn quốc
+ Thị trường bán lẻ theo các khu vực đô thị, nông thôn – đồng bằng,
miền núi, hải đảo.
– Căn cứ mật độ nhu cầu và mức độ thu hút khách hàng:
+ Th
ị trường trung tâm: có những điều kiện thuận lợi về địa điểm,
giao thông vận tải, thường là các đô thị, hoặc các khu vực là trung tâm
kinh tế – thương mại của các địa phương
Æ Khối lượng bán lẻ lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng
hoá bán lẻ trên toàn bộ thị trường, tập trung số lượng lớn các nhà kinh
doanh và có sức hút khách hàng mạnh nhất, mức độ c
ạnh tranh cao.
Động thái của thị trường trung tâm có ảnh hưởng lớn đến diễn biến
của các bộ phận thị trường khác.
+ Thị trường chuyển tiếp
+ Thị trường ngoại vi
– Căn cứ vào đối tượng hàng hoá:
+ thị trường hàng vật liệu xây dựng
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
2
+ thị trường hàng điện máy – điện tử – điện lạnh
+ Thị trường hàng may mặc
+ Thị trường bánh kẹo-rượu bia…
– Căn cứ vào đối tượng khách hàng có thị trường theo độ tuổi (thị trường
dành cho trẻ em, thanh niên, trung niên, cao tuổi); theo giới tính của khách hàng
(thị trường dành cho phụ nữ và đàn ông); theo đặc tính nghề nghiệp (học sinh –
sinh viên, công chức, công nhân )
1.1.2. Đặc tính của thị tr

ường bán lẻ
– Chủ thể tham gia thị trường:
+ Người bán: có thể bao gồm người sản xuất, người nhập khẩu, người
bán buôn và người bán lẻ. chiếm tỷ trọng lớn nhất là người bán lẻ.
+ Người mua: là các cá nhân người tiêu dùng và các hộ gia đình.
– Số lượng chủ thể tham gia thị trường: rất lớn, song bán kính hoạt động
của mỗi chủ th
ể không rộng, qui mô thương vụ thường nhỏ, thậm chí là
đơn chiếc Æ Số lượng các mối quan hệ và số lượng các giao dịch lớn.
– Các yếu tố cung – cầu và giá cả thường: dễ biến động, tốc độ lan truyền
biến động nhanh, có ảnh hưởng trên phạm vị không rộng, thời gian biến động
không dài. Những biến động này thường được gọi là những “cơn số
t” thị trường.
– Thị trường bán lẻ giữ vai trò khởi phát cho nhu cầu lưu chuyển hàng
hoá trên thị trường xã hội.
1.2. Đặc tính khách hàng trong kinh doanh bán lẻ
1.2.1. Nhu cầu khách hàng và đặc tính của nó
A, Khái niệm: Nhu cầu thị trường bán lẻ là nhu cầu có sức mua của ntd về
các loại hàng hóa thuộc một khu vực thị trường xác định, trong một khoảng thời
gian xác định, dưới tác động của các yếu tố môi trườ
ng và của DTCT.
B, Nhu cầu thị trường bán lẻ chịu sự chi phối của các yếu tố sau đây:
+ Động cơ của người tiêu dùng: hình thành từ nhu cầu tự nhiên hay
mong muốn của người tiêu dùng..
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
3
+ Các yếu tố thuộc về chủ quan của người tiêu dùng: giới tính, lứa
tuổi, khả năng kinh tế, quan điểm chi tiêu, trình độ học vấn và văn
hoá, các yếu tố tâm lý cá nhân (tính cách, lối sống, thói quen, sở

thích).
+ Các yếu tố môi trường xung quanh người tiêu dùng: ảnh hưởng
từ gia đình hoặc từ nhóm quan hệ; ảnh hưởng của nghề nghiệp, tầng
lớp xã hội; ảnh hưởng c
ủa nền văn hoá, tập tục, truyền thống, tôn giáo.
+ Các yếu tố của môi tường vĩ mô: sự phát triển kinh tế, chính sách
tiền lương và phúc lợi xã hội của Chính phủ, mức độ lạm phát và khả
năng kiểm soát lạm phát của Chính phủ, sự ổn định về thể chế chính
trị và hệ thống luật pháp, chính sách kinh tế đối ngoại (xuất nhập khẩu,
hàng rào thuế quan và phi thu
ế quan, hội nhập kinh tế…)
+ Các yếu tố tác động từ phía người bán: thể hiện qua sự biến đổi
của các yếu tố cấu thành marketing – mix (mặt hàng, giá cả, phương
pháp bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp).
C, Một số đặc tính của Nhu cầu thị trường bán lẻ( quy luật )
+ Thường xuyên tăng lên cả về số lượng, chất lượng và cơ cấu
+ Nhu c
ầu thị trường có phần ổn định và phần biến động:
9 Phần ổn định: thường gắn với nhu cầu cơ bản, thiết yếu, có tính
chất nhật dụng (bậc đầu tiên trong “tháp nhu cầu Maslow”).
9 Phần biến động: gắn với các loại nhu cầu khác cao hơn (du lịch,
vui chơi giải trí, học tập, tự khẳng định mình )
+ Có khả năng thay th
ế hoặc chuyển đổi nhanh chóng
+ Về mặt không gian, mật độ nhu cầu thị trường phân bố không
đều: Thông thường, qui mô và mật độ nhu cầu thường tỷ lệ thuận với
qui mô và mật độ dân số; song nó cũng có sự độc lập tương đối và phụ
thuộc chủ yếu vào các yếu tố kinh tế như: tốc độ tăng trưởng kinh tế,
thu nhập và quan điểm s
ử dụng thu nhập của dân cư… Æ Sức hút của

Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
4
các khu vực thị trường sẽ khác nhau. Lớn nhất là thị trường trung tâm
và giảm dần ở các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi.
1.2.2. Vai trò tham gia quá trình mua hàng của khách hàng
– Người khởi xướng: là người đầu tiên xuất hiện nhu cầu, hình thành ý
tưởng mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó.
– Người ảnh hưởng: là người có quan điểm, ý kiến ảnh hưởng ở mức độ
nhất
định tới quyết định mua hàng cuối cùng.
– Người quyết định: là người giữ vai trò quyết định có mua hay không mua,
mua như thế nào (cái gì, bao nhiêu, bao giờ, ở đâu).
– Người mua: là người thực hiện hành vi mua thực tế trên thị trường, trực
tiếp giao tiếp với người bán.
– Người sử dụng: là người sẽ sử dụng, tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ sau khi
mua.
1.2.3.Quá trình quyết định mua hàng củ
a khách hàng
– Ý nghĩa của việc nghiên cứu mô hình: giúp người kinh doanh bán lẻ nhìn nhận
khách hàng trong cả một tiến trình Æ xác định xem mình có thể tham gia tác động
tới giai đoạn nào, dưới hình thức gì để khách hàng có thể đi trọn vẹn cả tiến trình,
với kết quả tích cực cho cả người bán và người mua.
a. Xuất hiện nhu cầu
– Tiến trình mua hàng bắt đầu khi khách hàng xuất hiện, hay phát hiện một
nhu cầu nào đó. Nhu c
ầu này có thể xuất hiện do những khác biệt nội tại của bản
thân khách hàng (đói, khát, nóng rét ); hoặc có thể do những kích thích từ bên
ngoài (sự mời chào, ảnh hưởng trong nhóm )
– Khi tiếp cận cửa hàng, từ nhu cầu đã hình thành, khách hàng sẽ khẳng định

chắc chắn nhu cầu của mình và loại sản phẩm có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu
cầu đó của họ.
– Người kinh doanh không tạo ra nhu cầu cho khách hàng, song phả
i biết
cách tác động, kích thích để nhu cầu của khách hàng xuất hiện.
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
5

Các giai đoạn trong quá
trình mua hàng
Trước khi tới cửa hàng Tại cửa hàng

b. Tìm kiếm thông tin
– Đây là một giai đoạn quan trọng giúp cho cho khách hàng so sánh đánh giá

để lựa chọn ra phương án mua hàng có chi phí tối ưu và thuận tiện nhất đối với họ.
– Trước khi tới của hàng, khách hàng sẽ tìm hiểu thông tin liên quan đến
các nguồn cung ứng sản phẩm, bao gồm cả
người sản xuất và người kinh doanh
thương mại.
+ Những thông tin về nguồn cung ứng bao gồm:
9 Nguồn cung ứng có những sản phẩm nào đang được bán trên thị
trường phù hợp với nhu cầu của họ?
Xuất hiện nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá
Quyết định
Xuất hiện nhu cầu
Xác định nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
về người bán
Tìm kiếm thông tin
về sản
p
hẩm
Đánh giá
Đánh giá
Chọn người bán
Chọn sản phẩm
Mua hàng
Hành vi sau mua
Sau mua
Hình 2.1. Tiến trình quyết định mua hàng của khách hàng
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn

6
9 Sản phẩm do ai sản xuất hay xuất xứ từ đâu?
9 Được bán ở những cửa hàng nào với cách thức bán hàng ra sao?
9 Các dịch vụ được cung cấp?
9 Uy tín, danh tiếng của người kinh doanh?…
Æ Trên cơ sở những thông tin này, khách hàng sẽ quyết định sẽ
viếng thăm cửa hàng nào để tiếp nhận thêm thông tin, tạo cơ sở cho
quyết định lựa chọn của mình.
+
Khách hàng có thể tìm kiếm thông tin về nguồn cung ứng từ:
9 Các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức xã hội, hoặc dư
luận xã hội.
9 Hoạt động quảng cáo thương mại, tổ chức trưng bày, giới thiệu
hàng hoá của người kinh doanh.
9 Các nguồn quan hệ cá nhân: người thân trong gia đình, bạn bè,
đồng nghiệp.
9 Kinh nghiệm của bản thân.
– Khi tiếp cận với một cử
a hàng và người bán hàng:
+ Khách hàng cần những thông tin chi tiết về sản phẩm, bao gồm:
9 Công dụng, chất lượng, thông số kỹ thuật, tương quan so sánh
giữa các sản phẩm cùng loại…
9 Giá cả và điều kiện thanh toán
9 các hình thức khuyến mại đang được áp dụng
9 các dịch vụ được cung cấp
+ Người bán hàng phải gia tăng việc cung cấp thông tin cho khách
hàng. Tuy nhiên, số lượng thông tin và mức độ
ảnh hưởng của các
nguồn thông tin là khác nhau đối với từng loại sản phẩm. Æ So sánh
giữa hàng nhật dụng và hàng kỹ thuật cao hoặc hàng có giá trị lớn.

+ Lượng thông tin khách hàng nhận được càng nhiều, càng rõ ràng là
điều kiện thuận lợi cho việc so sánh, đánh giá và lựa chọn của họ.
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
7
c. Đánh giá, lựa chọn
– Đối tượng đánh giá: sản phẩm và người người kinh doanh bán lẻ.
– Cách thức đánh giá: cách thức tổng quát là
+ Sử dụng các tiêu chí đại diện để đánh giá
+ Xác định mức độ ưu tiên của mỗi tiêu chí
+ Xác định thang bậc đánh giá
+ Tiến hành đánh giá các tiêu chí theo mức độ ưu tiên và thang bậc
đánh giá Æ kết quả đánh giá đối với từng tiêu chí và kết quả
tổng hợp.
– Khi lựa chọn sản phẩm: người tiêu dùng sẽ lựa chọn các tiêu chí đặc
trưng cho kỹ thuật, chất lượng và lợi ích mà loại hàng hóa mang lại.
– Khi lựa chọn người kinh doanh bán lẻ: tiêu chí thường được khách hàng
quan tâm là: uy tín và danh tiếng của cửa hàng, giá cả và điều kiện thanh toán, dịch
vụ bổ sung, địa điểm và thời gian mở cửa hàng….
– Khách hàng có thể định hướng lựa chọ
n theo hai hướng:
+ Chọn sản phẩm/người kinh doanh có tổng kết quả đánhgiá cao nhất.
+ Chọn sản phẩm/người kinh doanh có kết quả đánh giá cao nhất ở
tiêu chí mà họ cho rằng cần ưu tiên nhất.
d. Quyết định mua hàng
– Thông thường, sau khi đã lựa chọn, khách hàng thường thực hiện hành
động mua ngay.
– Tuy nhiên quyết định mua cũng có thể bị tác động bởi các nhân tố phát
sinh, dẫn tới khách hàng có thể hoãn mua ho
ặc thay đổi hẳn nhu cầu mua.

+ Khách hàng có thể hoãn mua khi:
9 thị trường đangcó những biến động
9 người kinh doanh chuẩn bị đưa ra những giải pháp kinh doanh
mới có lợi hơn cho khách hàng
9 có tác động của những người ảnh hưởng mới…
+ Nhu cầu của khách hàng chỉ bị thay thế khi:
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
8
9 Bản thân họ có một nhu cầu khác với mức độ cấp thiết lớn hơn
9 Khả năng (tài chính) của họ không cho phép cùng lúc thoả mãn
được nhiều nhu cầu.
e. Hành vi sau mua
– Những kết quả sau mua có thể tác động mạnh mẽ đến khách hàng, từ đó
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tiếp theo của người bán. Æ Cần thiết phải
nghiên cứu trạng thái tâm lý và hành vi sau khi mua và sử d
ụng hàng hoá của khách
hàng.
– Sau khi mua và sử dụng sản phẩm, khách hàng có thể có trạng thái tâm lý:
hài lòng hoặc không hài lòng với sản phẩm, với người bán hàng hoặc với cả hai
điều này.
– Nếu khách hàng hài lòng: có thể dẫn đến một số hành vi sau:
+ Tiếp tục duy trì lựa chọn khi có nhu cầu tương tự. Æ tạo ra một
lượng khách hàng trung thành và ổn định.
+ Trở thành một nguồn thông tin quảng bá miễn phí nhưng lại có mức
độ ảnh hưởng cao cho sản phẩm và cho người kinh doanh. Æ “Cách quảng cáo tốt
nhất là làm khách hàng hài lòng”.
+ Có những góp ý cho việc hoàn thiện sản phẩm, hoàn thiện tổ chức
kinh doanh. Æ Là những thông tin rất có giá trị, vì khách hàng là người đánh giá
chính xác nhất, khách quan nhất về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ của

người kinh doanh bán lẻ.
– Nếu khách hàng không hài lòng: có thể xảy ra một số hành vi sau:
+ Đơn giản nhất là không làm
điều gì cả.
+ Không lựa chọn nếu tiếp tục phát sinh nhu cầu tương tự.
+ Tuyên truyền không có lợi cho sản phẩm và người kinh doanh.
+ Nếu có ảnh hưởng đến lợi ích của họ, khách hàng có thể trực tiếp đòi
bồi thường, khiếu nại với các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, thậm chí có thể khởi
Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻ
Tiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn
9
kiện tại toà án. Æ thiệt hại về mặt kinh tế, uy tín, danh tiếng của người kinh doanh
trong thời gian dài.
1.2.4. Đặc điểm tâm lý và hành vi mua của một số đối tượng khách hàng
a. Khách hàng là phụ nữ
b. Khách hàng là nam giới
c. Khách hàng là trẻ em
d. Khách hàng là người cao tuổi
e. Khách hàng là người có kiến thức chuyên môn
II, LẬP KẾ HOẠCH BÁN LẺ :
Kế hoạch bán lẻ là một văn bản cụ thể hoá chiến lược bán lẻ, có tính h
ướng dẫn
chi tiết để triển khai quá trình bán hàng. Đây thuộc dạng kế hoạch hoạt độnghàng
năm của doanh nghiệp và có thể được cụ thể hoá ở các mức thời gian ngắn hơn
(quí, tháng, tuần). Kế hoạch bán lẻ có một số vai trò sau:
– Xác định những chỉ tiêu cụ thể cần đạt được trong những khoảng thời gian xác
định làm định hướng cho quá trình bán hàng.
– Định hướng nội dung hoạt
động và phân bổ, sử dụng hợp lý và hiệu quả các
nguồn lực (tài chính, nhân sự) hiệncó của DN.

– Khẳng định sự cam kết giữa các cấp quản trị, các nhân viên trong việc đạt được
các mục tiêu và chỉ tiêu đã đề ra.
– Làm cơ sở cho việc giám sát trong quá trình thực hiện, kiểm tra đánh giá ở cuối
chu kỳ hoạt động.
Qui trình xác lập kế hoạch bán lẻ thực hiện theo các bước sau:
1)Phân tích tình thế kinh doanh,
đặc điểm thị trường mục tiêu/tập khách hàng trọng
điểm.
2) Xác định các chỉ tiêu kinh doanh cần đạt được.
3) Xác định các nội dung hoạt động cần triển khai.
4) Tổ chức lực lượng bán hàng
5) Dự toán ngân sách và những yếu tố cơ sở vật chất khác
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
10
6) Trỡnh duyt v xõy dng chng trỡnh trin khai.
1.Hoch nh th trng mc tiờu – S-T-P
a) Phân đoạn thị trờng kinh doanh bán lẻ
– Nhóm các biến số địa d: vùng, miền; thành phố; vùng qui hoạch; vùng khí hậu.
– Nhóm các biến số nhân khẩu học: lứa tuổi; qui mô gia đình; giới tính; chu kỳ cuộc
sống gia đình; thu nhập; nghề nghiệp; giáo dục; tôn giáo; dân tộc.
– Nhóm các biến số phác đồ tâm lý: tầng lớp xã hội; cách sống; nhân cách.
– Nhóm các biến số thái độ ứng xử: cơ hội ứng xử; lợi ích đem lại; tình trạng ngời
sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm.
b) Chọn thị trờng mục tiêu loại hình kinh doanh bán lẻ
Việc chọn thị trờng mục tiêu gắn liền với loại hình kinh doanh bán lẻ, hay
còn gọi là xác định cặp loại hình kinh doanh bl / thị trờng.
Quá trình chọn thị trờng mục tiêu đợc thực hiện theo sơ đồ ở hình 2.2.

Hỡnh 2.2. Các bớc trong quá trình chọn thị trờng mục tiêu
Bớc 1: Xác định các cơ hội chiến lợc : Có 4 loại cơ hội tăng trởng
Cơ hội thâm nhập thị trờng

Cơ hội thâm nhập thị trờng bao gồm đầu t trực tiếp theo hớng khách hàng hiện
tại sử dụng hình thức bán lẻ hiện tại.

Xác định cơ hội chiến lợc
Đánh giá phơng án chiến lợc
Thiết lập mục tiêu và
bố trí các nguồn lực
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
11

B.H 13: Ma trận cơ hội tăng trởng

Mở rộng thị trờng
Cơ hội mở rộng thị trờng sử dụng hình thức bán lẻ nh nhau trên những đoạn thị trờng
mới.
Phát triển hình thức bán lẻ
Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ bao gồm cung cấp hình thức bán lẻ mới
cho khách hàng hiện tại.
Đa dạng hoá
Cơ hội đa dạng hoá bao gồm hình thức bán lẻ hoàn toàn mới định hớng đoạn
thị trờng hiện tại cha đợc phục vụ. Đa dạng hoá có thể bao gồm: thống nhất
chiều dọc; đa dạng hoá có quan hệ và không có quan hệ.
Thống nhất chiều dọc khi nhà bán lẻ tiến hành đầu t vào sản xuất hàng hoá.
Cơ hội đa dạng hoá có quan hệ khi mà chiến lợc thị trờng bán lẻ hiện tại chia sẻ
một số thứ chung mới với cơ hội hiện tại mà nhà bán lẻ đang khai thác.

Tiềm năng khách hàng

Phát triển loại
hình kinh doanh

Thâm nhập
thị trờng
Đa dạng hoá

Không quan hệ

Có quan hệ

Mở rộng
thị trờng
M
ới HIện tại
Tiềm năng loại hình kinh doanh
Loại hình kinh doanh
Thị trờn
g
H
Iện tại
M
ới
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
12
Đa dạng hoá không có quan hệ khi không có bất kỳ một tý nào chung giữa kinh
doanh hiện tại và kinh doanh mới.
Bớc 2: Đánh giá các phơng án chiến lợc
Có 2 cách để đánh giá phơng án chiến lợc là phân tích tài chính và ma trận sự hấp

dẫn thị trờng / cạnh tranh.
Phân tích tài chính
Phơng pháp phổ biến đánh giá và so sánh các cơ hội đầu t chiến lợc là tính
toán sự thu hồi trên vốn đầu t (ROI) hoặc sự thu hồi trên cổ phiếu (return on
owner
/
s equity) cho từng cơ hội.
Ma trận hấp dẫn thị trờng /vị thế cạnh tranh
Ma trận này đem lại phơng pháp phân tích cơ hội cân nhắc một cách rõ ràng
cả khả năng của nhà bán lẻ và sự hấp dẫn của thị trờng bán lẻ. Ma trận đợc thể
hiện trên B.H 14, chỉ ra rằng, phải đầu t nhiều nhất cho cơ hội thị trờng bán lẻ
hấp dẫn trong đó, nhà bán lẻ có vị thế cạnh tranh mạnh

Cao

Trung
bình

Thấp
Cao Trung bình Thấp
Vị thế cạnh tranh
Đầu t
tối đa

Củng cố
vị thế

Đầu t
để thách
thức lãnh
đạo
Đầu t cơ
hội
Xây dựng
sức mạnh
hoặc thoát ra
Đầu t
chọn lọc

Xây dựng
sức mạnh
Bảo vệ
vị thế

Quản trị để
tạo tiền mặt
Đầu t
thận trọng
Thu hoạch
hoặc
cắt giảm
Thu hoạch
hoặc
cắt giảm
Thu hoạch
hoặc
cắt giảm

Sự hấp dẫn thị trờng
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
13
B.H 14: Ma trận hấp dẫn thị trờng /vị thế cạnh tranh
Các bớc sử dụng ma trận này nh sau:
1/ Xác định các cơ hội chiến lợc để đánh giá.
2/ Xác định các nhân tố then chốt quyết định sự hấp dẫn thị trờng và vị thế
cạnh tranh của nhà bán lẻ.
3/ Đánh giá trọng số cho mỗi nhân tố đợc sử dụng để xác định sự hấp dẫn thị
trờng và vị thế cạnh tranh.
4/ Cho điểm cơ hội đầu t theo mức độ hấp dẫn của thị trờng và vị thế cạnh
tranh của nhà bán lẻ trên thị trờng này. Cơ hội cho điểm từ 1- 10, với 10 điểm là
thị trờng rất hấp dẫn hoặc vị thế cạnh tranh rất mạnh, và 1 điểm là ngợc lại.
5/ Tính điểm của mỗi cơ hội theo mức độ hấp dẫn thị trờng và vị thế cạnh
tranh. Số điểm đợc tính bằng cách nhân trọng số với điểm của mỗi nhân tố và
cộng dồn các nhân tố.
6/ Đánh dấu mỗi cơ hội trên ma trận.
c/ Lợi thế cơ hội chiến lợc và cạnh tranh
Ma trận cơ hội chiến lợc trình bày ở hình 5 cũng có thể đợc sử dụng để đánh
giá lợi thế cạnh tranh tiềm năng cuả nhà bán lẻ. Hai trục của ma trận trình bày tính
tơng tự có thể tồn tại giữa cơ hội mới và thị trờng và hình thức của nhà bán lẻ. Về
cơ bản, các nhà bán lẻ có lợi thế cạnh tranh lớn nhất nằm trong những cơ hội rất
giống với chiến lợc bán lẻ hiện tại của họ. Do vậy, các nhà bán lẻ sẽ đảm bảo
thành công trong các cơ hội thâm nhập thị trờng, không phải xâm nhập vào thị
trờng mới và lạ lẫm, hoặc không phải triển khai hình thức bán lẻ mới và không
quen.
Bớc 3: Thiết lập mục tiêu và bố trí các nguồn lực
Sau khi đánh giá các cơ hội đầu t chiến lợc, bớc tiếp theo trong quá trình kế
hoạch hoá chiến lợc là thiết lập mục tiêu cho từng cơ hội. Các mục tiêu phải bao

gồm các thành tố sau: (1) kết quả thực hiện, bao gồm chỉ số số lợng có thể đo
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
14
lờng sự phát triển; (2) Phạm vi thời gian đạt đợc mục tiêu; và (3) Mức đầu t cần
thiết để đạt đợc mục tiêu. Về cơ bản, trình độ thực hiện là các tiêu chuẩn tài chính
nh mức thu hồi trên đầu t, doanh số, hoặc lợi nhuận. Tuy nhiên, thị phần là mục
tiêu hay sử dụng nhất do nó dễ đo lờng và thờng có tính khách quan hơn các số
đo tài chính – dựa vào thông tin hạch toán và có thể chịu ảnh hởng bởi những
nguyên tắc hạch toán.
Th phn (Share Market) l ch tiờu phn ỏnh kh nng chim lnh th trng ca
doanh nghip, c tớnh bng t l gia mc doanh s t c ca doanh nghip
vi tng mc doanh s ca th trng tng th. Ch tiờu ny cú lờn quan
n vic
ỏnh giỏ tớnh thc t, sỏt thc ca vic la chn th trng mc tiờu/ tp khỏchhng
trng im ca DN.
T nhng phõn tớch trờn, DN la chn th trng mc tiờu da trờn nhng thụng
s c bn nh: qui mụ, c cu v tc tng trng dõn c; qui mụ v tc tng
trng nhu cu th trng; qui hoach kinh t- xó hi vựng phc v
; mc cnh
tranh v v th cnh tranh ca DN; mc tiờu v cỏc ngun lc;
C, La chn cỏc loi hỡnh bỏn l phự hp
Kinh doanh thơng mại bán lẻ diễn ra ở các loại hình kinh doanh. Loại hình kinh
doanh thơng mại bán lẻ là tập hợp các đơn vị kinh doanh thơng mại bán lẻ cung
cấp phối thức hàng hoá và trình độ dịch vụ nh nhau. Nh vậy, mỗi loại hình kinh
doanh thơng mại bán lẻ khác nhau về phối thức hàng hoá kinh doanh và về trình
độ dịch vụ. Việc lựa chọn loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ là một trong
những quyết định chiến lợc thị trờng, có nghĩa, xác định loại hình kinh doanh là
nội dung của marketing mục tiêu trong các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ. Chính
vì vậy cần phải nắm vững những đặc điểm của từng loại hình để từ đó xác định loại

hình chính xác cho từng thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại bán lẻ
Các loại hình kinh doanh thơng mại bán lẻ khá phong phú. Có thể tập hợp các
loại hình này theo một số tiêu thức nh sau.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
15
1.Căn cứ vào đặc trng giao tiếp và vị trí bán hàng
Bao gồm : bán hàng qua cửa hàng và bán hàng không qua cửa hàng.
Loại hình bán hàng qua cửa hàng
Đây là loại hình bán lẻ phổ biến nhất ở nớc ta hiện nay cũng nh ở một số
nớc khác. Loại hình này có rất nhiều loại phong phú cả về phối thức hàng hoá và
dịch vụ khách hàng. Đặc trng cơ bản của các loại hình này là khi mua hàng, khách
hàng phải đến tận cửa hàng để tiến hành các giao tiếp mua bán, do đó khách hàng
phải mất nhiều thời gian và sức lực để mua hàng.
Loại hình bán hàng không qua cửa hàng
Loại hình này ngày càng phát triển ở trên thế giới cũng nh ở nớc ta. Sở dĩ
nh vậy là vì, bán lẻ không cửa hàng đem lại cho khách hàng sự thuận tiện trong
việc lựa chọn và mua hàng ở những nơi họ thích. Bán lẻ không cửa hàng có thể bao
gồm dịch vụ cá nhân cao đợc cung cấp bởi ngời bán trong giao tiếp đối mặt với
khách hàng. Trong đa số các trờng hợp, hàng hoá đợc cung cấp đến vị trí do
khách hàng xác định. Thờng thì hàng hoá đợc cung ứng đến tận nhà khách hàng.
Tuy nhiên, các thơng vụ bán lẻ không cửa hàng thờng diễn ra nơi làm việc hoặc ở
nhà. Lợi ích này của bán lẻ không cửa hàng thu hút những ngời tiết kiệm thời gian
và những khách hàng không thể dễ dàng đi đến cửa hàng.
Tuy bán lẻ không cửa hàng cung cấp một số lợi ích độc đáo hơn bán lẻ trong
cửa hàng truyền thống, nhng về cơ bản, một số dịch vụ không đợc nhà bán lẻ
không cửa hàng cung cấp, nh mặt hàng không phong phú, không cảm nhận đợc
hàng hoá, thử hàng, không có giai đoạn lựa chọn để mua, không đợc nhìn hàng
hoá, không đợc hớng dẫn cách sử dụng, hoặc không yêu cầu ngời bán trả lời
những câu hỏi cần thiết. Tuy nhiên, ngày nay cùng với sự phát triển của mạng máy

vi tính, thơng mại điện tử ngày càng đợc áp dụng rộng rãi, tạo điều kiện cho việc
bán hàng qua mạng (online marketing channel), khắc phục đợc những nhợc điểm
kể trên. Chính vì vậy, bán hàng qua mạng đang là cơ hội cho các nhà bán lẻ của cả
Việt-nam và các n
ớc khác.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
16
Các loại hình bán lẻ không qua cửa hàng bao gồm:
– Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là hình thức bán lẻ không cửa hàng
trong đó, thoạt tiên khách hàng biết hàng hoá thông qua trung gian phi cá nhân và
sau đó mua hàng bằng điện thoại, th hoặc qua mạng máy vi tính cá nhân. Các loại
hình khác nhau của marketing trực tiếp căn cứ vào loại trung gian sử dụng. ở nớc
ta, marketing trực tiếp chủ yếu sử dụng điện thoại, th (đơn đặt hàng), và đang bắt
đầu triển khai marketing trực tiếp trên mạng máy vi tính.
– Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) là hình thức bán hàng không cửa hàng
trong đó ngời bán giao tiếp trực tiếp với ngời tiêu dùng hoặc thông qua điện thoại
ở nhà riêng hoặc ở cơ quan. Trong thơng mại bán lẻ ở nớc ta, bán hàng lu động
là loại hình bán hàng trực tiếp đã có từ lâu, bởi nó tiết kiệm thời gian đi mua hàng
cho khách hàng, đặc biệt là những mặt hàng có nhu cầu hàng ngày, đồng thời loại
hình này dễ áp dụng vì không cần đầu t nhiều.
– Bán bằng máy (Vending machine retailing) là hình thức bán lẻ không cửa
hàng trong đó khách hàng mua và nhận hàng từ máy.
2. Theo đặc trng phổ mặt hàng kinh doanh

Các loại hình bán lẻ theo đặc trng phổ mặt hàng kinh doanh khá phong phú
do có thể biến đổi kích thớc phổ mặt hàng theo chiều rộng, chiều dài, chiều sâu
tuỳ thuộc vào nhu cầu mua hàng của khách hàng và khả năng nguồn lực của doanh
nghiệp. Theo tiêu thức này, có các loại hình sau:
Cửa hàng hốn hợp (tiện dụng-convenience Store)

Loại hình này có qui mô nhỏ, bán những loại hàng có nhu cầu hàng ngày có
tốc độ chu chuyển cao, nh thực phẩm tơi sống, tạp phẩm. Loại hình này đợc
phân bố gần khu vực dân c, mở cửa hàng liên tục.
Chiều rộng của phổ hàng chỉ hạn chế đối với những nhóm hàng có nhu cầu
hàng ngày, chiều dài và chiều sâu không lớn do cấu trúc phân nhóm và biến thể
không phức tạp.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
17
Các cơ sở liên hợp kinh doanh (chuyên doanh rộng)
Các loại hình cửa hàng này có qui mô lớn hơn: từ 3 ữ 10 nơi công tác, diện
tích từ 200 ữ 250m
2
, kinh doanh một số nhóm hàng có liên quan với nhau trong tiêu
dùng nhằm phục vụ nhu cầu đồng bộ của khách hàng.
Phổ hàng của loại hình này bao gồm các nhóm hàng chuyên doanh theo nơi
công tác, do vậy chiều rộng của phổ hàng không lớn lắm; chiều dài phổ khã lớn đáp
ứng cho các sắc thái nhu cầu khác nhau; chiều sâu gồm các biến thể theo kiểu, mốt
mẫu mã không nhiều.
Các loại hình chuyên doanh (chuyên doanh hẹp)
Các loại hình chuyên doanh có phổ hàng đơn vị, trong phạm vi một nhóm
hàng. Tuỳ thuộc vào số lợng các phân nhóm (chiều dài phổ) mà có các mức độ
chuyên doanh khác nhau. Tuy nhiên, các cơ sở chuyên doanh phải có chiều sâu lớn,
tức là số lợng các biến thể phải nhiều.
– Số lợng biến thể nhiều/nhóm: chuyên doanh theo nhóm
– Số lợng biến thể nhiều/phân nhóm: chuyên doanh theo phân nhóm
– Số lợng biến thể nhiều/vi nhóm: chuyên doanh hẹp
Xu hớng phát triển loại hình chuyên doanh cũng ngày càng cao, đặc biệt ở
nớc ta đi đôi với trình độ phân công lao động ngày càng sâu sắc. Các loại hình
chuyên doanh thoả mãn trình độ dịch vụ khách hàng cao: dịch vụ lựa chọn hàng

hoá, và các loại dịch vụ khác
Cửa hàng Bách hoá
Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ có qui mô lớn, phổ hàng rộng “bán từ cái kim
đến con voi !”; định vị chuyên doanh theo nhóm, phân nhóm ở các gian hàng. Nh
vậy, cửa hàng Bách hoá có các kích thớc của phổ hàng đều lớn: chiều rộng, dài và
sâu. Loại hình hoạt động theo 4 nguyên tắc: lãi thấp, quay vốn nhanh, niêm yết giá
và tự do ngắm nghía, tiếp nhận khiếu nại thoải mái. ở Việt-nam, loại hình cửa hàng
Bách hoá khá phát triển.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
18
Siêu thị
Là những cửa hàng lớn. Đặc điểm của siêu thị là: tự phục vụ và tự chọn; nhấn
mạnh giá bán; tập trung dịch vụ khách hàng; trang bị qui mô; hàng hoá đa dạng
phong phú. Phổ hàng của siêu thị khá lớn, chủ yếu tập trung cho những hàng hoá
thực phẩm, đồ dùng gia đình,
ở Việt-nam, loại hình siêu thị đang ngày càng phát triển do có nhiều u thế:
mặt hàng phong phú, tự do lựa chọn, độ tin cậy cao. Tuy nhiên, hiện nay các siêu
thị ở Việt-nam đang kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng do giá cả còn cao, độ tin
cậy về mặt hàng còn thấp.
Ngoài những loại hình cửa hàng trên, ở các nớc phát triển, còn có các loại
hình: siêu cửa hàng (super store), cửa hàng liên hợp (combination store), siêu thị đại
qui mô (chợ lớn-hypermarches).
3. Phân theo trình độ phục vụ
Các cửa hàng tự phục vụ
Tự phục vụ là phơng pháp bán hàng trong đó khách hàng có thể tự do tiếp cận
hàng hoá, lựa chọn hàng hoá theo ý mình. Siêu thị là các cửa hàng tự phục vụ,
thờng áp dụng đối với các loại hàng khi mua khách hàng không cần phải có sự t
vấn hay giúp đỡ của nhân vien bán hàng.
Các cửa hàng bán lẻ phục vụ có giới hạn

Loại hình này dùng nhiều nhân viên hơn vì bán những hàng hoá mà khách
hàng cần hớng dẫn tỷ mỉ hơn. Cung cấp một số dịch vụ cơ bản, giá bán hơi cao.
Các cửa hàng bán lẻ ở Việt-nam chủ yếu thuộc loại hình này.
Các cửa hàng bán lẻ dịch vụ toàn phần
Bao gồm các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng Bách hoá lớn, các cửa hàng
bán hàng chuyên dụng và tiêu thụ hơi chậm (máy ảnh, kim hoàn, thời trang, )mà
khách hàng muốn đợc phục vụ kỹ lỡng. Loại hình này cung cấp nhiều dịch vụ
phong phú, kể cả dịch vụ bổ sung. Giá bán trong các cửa hàng này cao.
B mụn Logistics KD Qun tr bỏn l
Tin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn
19
4. Căn cứ vào các loại sở hữu bán lẻ
Một cách khác để phân loại các loại hình bán lẻ là theo sở hữu. Có 3 loại hình
bán lẻ đợc phân loại theo sở hữu là: loại hình bán lẻ độc lập; cửa hàng chuỗi; và
các chi nhánh.
Loại hình bán lẻ độc lập (independent, Single-Store establishments)
Loại hình bán lẻ độc lập có thể rất hiệu quả trong việc đáp ứng nhu cầu khách
hàng. Nhiều cửa hàng bán lẻ độc lập do ngời chủ quản trị. Do vậy, việc quản trị có
sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng và có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của họ.
Những nhà bán lẻ nhỏ thờng rất linh hoạt. Họ không bị hạn chế bởi những nguyên
tắc văn phòng giới hạn vị trí cửa hàng hoặc loại hàng hoá có thể đợc bán.
Từ khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng, ở Việt-nam loại hình bán lẻ độc
lập phát triển rất mạnh, vì đầu t cho loại hình kinh doanh này không đòi hỏi phải
đầu t vốn nhiều. Kinh doanh loại hình này có sự cạnh tranh rất mạnh, và do đó thời
cơ kinh doanh cũng bị hạn chế.
Mạng bán lẻ (Retail Chains-Chuỗi bán lẻ )
Mạng bán lẻ bao gồm nhiều đơn vị bán lẻ cùng chung sở hữu, thờng có một
số trung tâm ra quyết định khi xác định và thực thi chiến lợc. Mạng bán lẻ có thể
có qui mô từ 2 cho đến 1.000 cửa hàng.
ở Việt-nam, mạng bán lẻ vẫn còn chiếm tỷ trọng khá lớn, đặc biệt ở các đô thị.

Sở dĩ nh vậy là do các công ty thơng nghiệp bán lẻ trớc đây trong thời kỳ nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung thuộc vào loại hình mạng bán lẻ. Loại hình mạng
phần lớn thuộc sở hữu Nhà nớc (quốc doanh).
Mạng lớn thờng hình thành các chức năng bán buôn và phân phối trong kênh
cũng nh chức năng bán lẻ. Nhờ kết hợp các chức năng bán buôn và bán lẻ mà
những nhà bán lẻ này cải thiện đợc hiệu lực phân phối. Thêm vào đó, các nhà bán
lẻ có nhiều cửa hàng có thể chia mỏng chi phí cố định – hệ thống computer, chi phí
mua, và tiền lơng của cán bộ quản trị – cho tổng doanh số lớn hơn.
b. Vai trò của hoạt động giải trí bán lẻ – Bán lẻ có ảnh hưởng tác động quan trọng đến sự tăng trưởng kinh tếNgười sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùngcuối cùngHình 1.1. Vị trí của người bán lẻ trong mạng lưới hệ thống phân phốiBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn- Bán lẻ có những góp phần đáng kể trong GDP, tạo việc làm, lôi cuốn sốlượng lao động lớn. – Bán lẻ là cầu nối hữu hiệu giữa những nhà kinh doanh với nhau, giữa những nhàkinhdoanh với người tiêu dùng ,. 1.2. Đặc điểm và tính năng của bán lẻ hàng hoáa. Đặc điểm của bán lẻ sản phẩm & hàng hóa / Ban buôn – Đối tượng ảnh hưởng tác động : đa phần là với người tiêu dùng ở đầu cuối Æ Nhu cầumua hàng phong phú, phức tạp và liên tục dịch chuyển ; qui mô thanh toán giao dịch khônglớn, nhưng với tần số cao. – Phạm vi khoảng trống thị trường của những điểm bán lẻ : không rộng, tuy nhiên sốlượng những mối quan hệ thanh toán giao dịch ( số lượng người mua ) lại lớn và tính ổn địnhkhông cao. – Có sự tham gia trực tiếp của người mua và tác động ảnh hưởng lớn bởi sự tham gianày. – Tỷ trọng sử dụng lao động sống cao. b. Chức năng của bán lẻ sản phẩm & hàng hóa – Hình thành hạng mục loại sản phẩm vụ tương thích với đặc tính của tập khách hàngtrọng điểm trên thị trường tiềm năng. – Hình thành hạng mục những dịch vụ bổ trợ cung ứng cho người mua ( dịchvụ trước, trong và sau quy trình mua hàng ). – Phân chia hàng hoá thành những lô nhỏ tương thích với qui cách mua và tiêudùng của người mua, bảo vệ trạng thái sẵn sàng chuẩn bị của lô hàng cho việc mua và sửdụng của người mua : – Tổ chức dự trữ hàng hoá nhằm mục đích bảo vệ tính liên tục và không thay đổi của việc bánhàng, bảo vệ hàng hoá có đủ ở những vị trí khoảng trống tương thích với tập quán muahàng của người mua. 1.3. Các yếu tố cấu thành quy trình bán lẻBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn- Khách hàng – LLBhàng – Hàng hóa, dịch vụ – ĐKiện cơ sở VCKT cho bán hàng – Phương pháp bán hàng1. 4. Quản trị hoạt động giải trí bán lẻ – Quan trị hoạt động giải trí bán lẻ là những hoạt động giải trí của người bán lẻ nhằm mục đích nhậnbiết những nhu yếu, mong ước của người mua trên thị trường tiềm năng, tìm cáchthoả mãn trực tiếp những nhu yếu và mong ước đó tốt hơn so với những đối thủ cạnh tranh cạnhtranh Æ Nhận xét : + Các quyết định hành động quản trị bán lẻ phải tạo được giá trị ngày càng tăng chokhách hàng và tăng trưởng những lợi thế cạnh tranh đối đầu cho người kinh doanh thương mại. + Bán lẻ là một hoạt động giải trí công dụng của doanh nghiệp bán lẻ và cầnđược quản trị theo một quy trình quản trị xác lập. Quá trình quản trị bán lẻ đượcthể hiện trong sơ đồ 1.2 sau : – Phân tích tình thế kinh doanh thương mại ( Performing Situation Analysis ) : Trong giaiđoạn này, người kinh doanh thương mại cần thực thi nghiên cứu và điều tra và nghiên cứu và phân tích được : + Các yếu tố cơ bản về cạnh tranh đối đầu, + Môi trường kinh doanh thương mại ( vi mô và vĩ mô ) + Đặc tính của người mua …. Phân tích tình thếkinh doanhHoạch định chiếnlược bán lẻThực thi chiếnlược bán lẻKiểm soát hoạtđộng bán lẻHình 1.2. Quá trình quản trị bán lẻBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn- Hoạch định kế hoạch bán lẻ ( Developing Retail Strategy ) : + Xác định tập người mua / thị trường tiềm năng. + Xác định kế hoạch về khu vực kinh doanh thương mại + Xác định mô hình tổ chức triển khai bán lẻ + Dự toán ngân sách để tiến hành. – Thực thi kế hoạch bán lẻ ( Implementing Retail Strategy ) : – retail – mix + Xác lập hạng mục và ngân sách cho việc hình thành loại sản phẩm. + Tổ chức định giá, + Triển khai hoạt động giải trí mua và dự trữ hàng hoá + Xác định phối thức triển khai bán l + Tổ chức shop ( phong cách thiết kế, bảo vệ thiết bị, tọa lạc hàng hoá ). + Tổ chức lực lượng bán, đáp ứng dịch vụ người mua + Triển khai bán hàng theo giải pháp đã lựa chọn, – Kiểm soát hoạt động giải trí bán lẻ ( Retail Control ) : Trong tiến trình này, ngườibán lẻ phải tích lũy được những thông tin thiết yếu Giao hàng cho việc đo lường và thống kê, đánhgiá việc triển khai kế hoạch bán lẻ, triển khai những chỉ tiêu về bán hàng, dự trữ, thịtrường nhằm mục đích đạt được những tiềm năng về kinh tế tài chính. 2. Nội dung và chiêu thức nghiên cứu và điều tra môn học2. 1. Vị trí môn học – Quản trị bán lẻ là môn học kinh tế tài chính chuyên ngành, tiếp nối kỹ năng và kiến thức củamôn học Marketing cơ bản và Quản trị marketing. Đây là môn học có đặc thù tácnghiệp, vận dụng trong hoạt động giải trí của những doanh nghiệp có KDTM bán lẻ. – Môn học có tính thực tiễn cao, sinh động, tương quan ngặt nghèo với sự pháttriển của thị trường và ứng dụng những văn minh khoa học kỹ thuật và khoa học côngnghệ vào hoạt động giải trí thương mại. – Việc học tập và nghiên cứu và điều tra môn học có tương quan đến kỹ năng và kiến thức của một sốmôn học như : Marketing cơ bản, Quản trị Marketing, Tâm lý học xã hội, Tâm lýkinh doanh, Nghiên cứu hành vi người mua … Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn2.2. Nội dung điều tra và nghiên cứu môn học – Môn học cung ứng những kiến thức và kỹ năng, chiêu thức và kỹ năng và kiến thức chuyên môncho sinh viên chuyên ngành marketing thương mại nói riêng, ngành Quản trị kinhdoanh nói chung, làm cơ sở trực tiếp hình thành phẩm chất nghề nghiệp của những cửnhân kinh tế tài chính sau khi tốt nghiệp. – Xuất phát từ những nguyên tắc và tiền đề lý luận hình thành nội dung của hoạtđộng bán lẻ, môn học Quản trị bán lẻ điều tra và nghiên cứu những đặc tính của thị trường vàkhách hàng trong bán lẻ, những quyết định hành động kinh doanh thương mại của người bán lẻ nhằm mục đích tối ưuhoá những yếu tố tham gia quy trình bán lẻ, từ đó thoả mãn tối đa nhu yếu của kháchhàng tiềm năng, trong đối sánh tương quan tương thích với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. – Môn học gồm 5 chương, theo những tiến trình của quy trình quản trị bán lẻ. + Chương 1 : cung ứng cho người học những nhận thức tổng quan vềbán lẻ, những yếu tố tham gia quy trình bán lẻ và những quyết định hành động quảntrị của người bán lẻ. + Chương 2 : đề cập đến những đặc tính của thị trường và khách hàngtrong kinh doanh thương mại bán lẻ, đây là những hiểu biết rất quan trọng giúpcho người bán lẻ có được cơ sở để khuynh hướng kế hoạch thị trườngvà thiết kế xây dựng kế hoạch bán lẻ tương thích. + Chương 3 : trình diễn về những quyết định hành động của người bán lẻ liên quanđến lựa chọn mô hình bán lẻ, xác lập công nghệ tiên tiến bán lẻ và đảm bảocác yếu tố cơ sở vật chất cho quy trình bán lẻ. + Chương 4 : tập trung chuyên sâu ra mắt nội dung tổ chức triển khai lực lượng bán hàng, một trong những yếu tố đặc trưng và có vai trò quyết định hành động tới tác dụng vàhiệu quả bán lẻ. + Chương 5 : trên cơ sở vận dụng kim chỉ nan về trấn áp hoạt độngkinh doanh, sẽ ra mắt quy mô trấn áp, qui trình nhìn nhận và cácchỉ tiêu cơ bản thường được sử dụng để nhìn nhận hiệu quả, hiệu quảhoạt động bán lẻ. Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM http://www.ebook.edu.vn2.3. Phương pháp điều tra và nghiên cứu môn học – Phương pháp tiếp cận mạng lưới hệ thống, lôgic và lịch sử vẻ vang : – Phương pháp nghiên cứu và điều tra phối hợp lý luận với thực tiễn kinh doanh thương mại : Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vnChương 2P hân tích trường hợp và lập kế hoạch bán lẻI PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG BÁN LẺ : Các tác nhân tác động ảnh hưởng : – Vỹ mô : Kinh tế, chính trị, văn hóa truyền thống, xã hội, tự nhiên, công nghệ tiên tiến. – Vi Mô : Khách hàng ( thị trường ), doanh nghiệp, nhà sản xuất, Đối thủ ct. 1. Đặc tính thị trường và người mua của kinh doanh thương mại bán lẻ1. 1. Đặc tính thị trường bán lẻThị trường bán lẻ là tập hợp người mua có nhu yếu mua lẻ sản phẩm & hàng hóa trongmột khoảng chừng thời hạn và khoảng trống xác định1. 1.1. Các mô hình thị trường bán lẻ – Theo khoanh vùng phạm vi khoảng trống + Thị phần bán lẻ toàn nước + Thị Trường bán lẻ theo những khu vực đô thị, nông thôn – đồng bằng, miền núi, hải đảo. – Căn cứ tỷ lệ nhu yếu và mức độ lôi cuốn người mua : + thị trường TT : có những điều kiện kèm theo thuận tiện về khu vực, giao thông vận tải vận tải đường bộ, thường là những đô thị, hoặc những khu vực là trung tâmkinh tế – thương mại của những địa phươngÆ Khối lượng bán lẻ lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hànghoá bán lẻ trên hàng loạt thị trường, tập trung chuyên sâu số lượng lớn những nhà kinhdoanh và có sức hút người mua mạnh nhất, mức độ cạnh tranh đối đầu cao. Động thái của thị trường TT có ảnh hưởng tác động lớn đến diễn biếncủa những bộ phận thị trường khác. + Thị phần chuyển tiếp + Thị phần ngoại vi – Căn cứ vào đối tượng người tiêu dùng hàng hoá : + thị trường hàng vật tư xây dựngBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn+ thị trường hàng điện máy – điện tử – điện lạnh + Thị trường hàng may mặc + Thị Trường bánh kẹo-rượu bia … – Căn cứ vào đối tượng người dùng người mua có thị trường theo độ tuổi ( thị trườngdành cho trẻ nhỏ, người trẻ tuổi, trung niên, cao tuổi ) ; theo giới tính của người mua ( thị trường dành cho phụ nữ và đàn ông ) ; theo đặc tính nghề nghiệp ( học viên – sinh viên, công chức, công nhân ) 1.1.2. Đặc tính của thị trường bán lẻ – Chủ thể tham gia thị trường : + Người bán : hoàn toàn có thể gồm có người sản xuất, người nhập khẩu, ngườibán buôn và người bán lẻ. chiếm tỷ trọng lớn nhất là người bán lẻ. + Người mua : là những cá thể người tiêu dùng và những hộ mái ấm gia đình. – Số lượng chủ thể tham gia thị trường : rất lớn, tuy nhiên nửa đường kính hoạt độngcủa mỗi chủ thể không rộng, qui mô thương vụ làm ăn thường nhỏ, thậm chí còn làđơn chiếc Æ Số lượng những mối quan hệ và số lượng những thanh toán giao dịch lớn. – Các yếu tố cung – cầu và giá thành thường : dễ dịch chuyển, vận tốc lan truyềnbiến động nhanh, có ảnh hưởng tác động trên phạm vị không rộng, thời hạn biến độngkhông dài. Những dịch chuyển này thường được gọi là những “ cơn sốt ” thị trường. – thị trường bán lẻ giữ vai trò khởi phát cho nhu yếu lưu chuyển hànghoá trên thị trường xã hội. 1.2. Đặc tính người mua trong kinh doanh thương mại bán lẻ1. 2.1. Nhu cầu người mua và đặc tính của nóA, Khái niệm : Nhu cầu thị trường bán lẻ là nhu yếu có nhu cầu mua sắm của ntd vềcác loại sản phẩm & hàng hóa thuộc một khu vực thị trường xác lập, trong một khoảng chừng thờigian xác lập, dưới tác động ảnh hưởng của những yếu tố môi trường tự nhiên và của DTCT.B, Nhu cầu thị trường bán lẻ chịu sự chi phối của những yếu tố sau đây : + Động cơ của người tiêu dùng : hình thành từ nhu yếu tự nhiên haymong muốn của người tiêu dùng. . Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn+ Các yếu tố thuộc về chủ quan của người tiêu dùng : giới tính, lứatuổi, năng lực kinh tế tài chính, quan điểm tiêu tốn, trình độ học vấn và vănhoá, những yếu tố tâm ý cá thể ( tính cách, lối sống, thói quen, sởthích ). + Các yếu tố môi trường tự nhiên xung quanh người tiêu dùng : ảnh hưởngtừ mái ấm gia đình hoặc từ nhóm quan hệ ; ảnh hưởng tác động của nghề nghiệp, tầnglớp xã hội ; tác động ảnh hưởng của nền văn hoá, tập tục, truyền thống lịch sử, tôn giáo. + Các yếu tố của môi tường vĩ mô : sự tăng trưởng kinh tế tài chính, chính sáchtiền lương và phúc lợi xã hội của nhà nước, mức độ lạm phát kinh tế và khảnăng trấn áp lạm phát kinh tế của nhà nước, sự không thay đổi về thể chế chínhtrị và mạng lưới hệ thống lao lý, chủ trương kinh tế tài chính đối ngoại ( xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan và phi thuế quan, hội nhập kinh tế tài chính … ) + Các yếu tố ảnh hưởng tác động từ phía người bán : biểu lộ qua sự biến đổicủa những yếu tố cấu thành marketing – mix ( mẫu sản phẩm, Ngân sách chi tiêu, phươngpháp bán hàng, những hoạt động giải trí triển khai hỗn hợp ). C, Một số đặc tính của Nhu cầu thị trường bán lẻ ( quy luật ) + Thường xuyên tăng lên cả về số lượng, chất lượng và cơ cấu tổ chức + Nhu cầu thị trường có phần không thay đổi và phần dịch chuyển : 9 Phần không thay đổi : thường gắn với nhu yếu cơ bản, thiết yếu, có tínhchất nhật dụng ( bậc tiên phong trong “ tháp nhu yếu Maslow ” ). 9 Phần dịch chuyển : gắn với những loại nhu yếu khác cao hơn ( du lịch, đi dạo vui chơi, học tập, tự chứng minh và khẳng định mình ) + Có năng lực sửa chữa thay thế hoặc quy đổi nhanh gọn + Về mặt khoảng trống, tỷ lệ nhu yếu thị trường phân bổ khôngđều : Thông thường, qui mô và tỷ lệ nhu yếu thường tỷ suất thuận vớiqui mô và tỷ lệ dân số ; tuy nhiên nó cũng có sự độc lập tương đối và phụthuộc hầu hết vào những yếu tố kinh tế tài chính như : vận tốc tăng trưởng kinh tế tài chính, thu nhập và quan điểm sử dụng thu nhập của dân cư … Æ Sức hút củaBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vncác khu vực thị trường sẽ khác nhau. Lớn nhất là thị trường trung tâmvà giảm dần ở những thị trường chuyển tiếp và ngoại vi. 1.2.2. Vai trò tham gia quy trình mua hàng của người mua – Người khởi xướng : là người tiên phong Open nhu yếu, hình thành ýtưởng mua một loại sản phẩm / dịch vụ nào đó. – Người ảnh hưởng tác động : là người có quan điểm, quan điểm tác động ảnh hưởng ở mức độnhấtđịnh tới quyết định hành động mua hàng ở đầu cuối. – Người quyết định hành động : là người giữ vai trò quyết định hành động có mua hay không mua, mua như thế nào ( cái gì, bao nhiêu, khi nào, ở đâu ). – Người mua : là người thực thi hành vi mua trong thực tiễn trên thị trường, trựctiếp tiếp xúc với người bán. – Người sử dụng : là người sẽ sử dụng, tiêu dùng loại sản phẩm / dịch vụ sau khimua. 1.2.3. Quá trình quyết định hành động mua hàng của người mua – Ý nghĩa của việc điều tra và nghiên cứu quy mô : giúp người kinh doanh thương mại bán lẻ nhìn nhậnkhách hàng trong cả một tiến trình Æ xác lập xem mình hoàn toàn có thể tham gia tác độngtới quá trình nào, dưới hình thức gì để người mua hoàn toàn có thể đi toàn vẹn cả tiến trình, với tác dụng tích cực cho cả người bán và người mua. a. Xuất hiện nhu yếu – Tiến trình mua hàng khởi đầu khi người mua Open, hay phát hiện mộtnhu cầu nào đó. Nhu cầu này hoàn toàn có thể Open do những độc lạ nội tại của bảnthân người mua ( đói, khát, nóng rét ) ; hoặc hoàn toàn có thể do những kích thích từ bênngoài ( sự mời chào, tác động ảnh hưởng trong nhóm ) – Khi tiếp cận shop, từ nhu yếu đã hình thành, người mua sẽ khẳng địnhchắc chắn nhu yếu của mình và loại mẫu sản phẩm có năng lực thoả mãn tốt nhất nhucầu đó của họ. – Người kinh doanh không tạo ra nhu yếu cho người mua, tuy nhiên phải biếtcách ảnh hưởng tác động, kích thích để nhu yếu của người mua Open. Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vnCác tiến trình trong quátrình mua hàngTrước khi tới shop Tại cửa hàngb. Tìm kiếm thông tin – Đây là một quy trình tiến độ quan trọng giúp cho cho người mua so sánh đánh giáđể lựa chọn ra giải pháp mua hàng có ngân sách tối ưu và thuận tiện nhất so với họ. – Trước khi tới của hàng, người mua sẽ tìm hiểu và khám phá thông tin tương quan đếncác nguồn đáp ứng mẫu sản phẩm, gồm có cảngười sản xuất và người kinh doanhthương mại. + Những thông tin về nguồn đáp ứng gồm có : 9 Nguồn đáp ứng có những mẫu sản phẩm nào đang được bán trên thịtrường tương thích với nhu yếu của họ ? Xuất hiện nhu cầuTìm kiếm thông tinĐánh giáQuyết địnhXuất hiện nhu cầuXác định nhu cầuTìm kiếm thông tinvề người bánTìm kiếm thông tinvề sảnhẩmĐánh giáĐánh giáChọn người bánChọn sản phẩmMua hàngHành vi sau muaSau muaHình 2.1. Tiến trình quyết định hành động mua hàng của khách hàngBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn9 Sản phẩm do ai sản xuất hay nguồn gốc từ đâu ? 9 Được bán ở những shop nào với phương pháp bán hàng ra làm sao ? 9 Các dịch vụ được phân phối ? 9 Uy tín, nổi tiếng của người kinh doanh thương mại ? … Æ Trên cơ sở những thông tin này, người mua sẽ quyết định hành động sẽviếng thăm shop nào để tiếp đón thêm thông tin, tạo cơ sở choquyết định lựa chọn của mình. Khách hàng hoàn toàn có thể tìm kiếm thông tin về nguồn đáp ứng từ : 9 Các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức triển khai xã hội, hoặc dưluận xã hội. 9 Hoạt động quảng cáo thương mại, tổ chức triển khai tọa lạc, giới thiệuhàng hoá của người kinh doanh thương mại. 9 Các nguồn quan hệ cá thể : người thân trong gia đình trong mái ấm gia đình, bạn hữu, đồng nghiệp. 9 Kinh nghiệm của bản thân. – Khi tiếp cận với một shop và người bán hàng : + Khách hàng cần những thông tin cụ thể về mẫu sản phẩm, gồm có : 9 Công dụng, chất lượng, thông số kỹ thuật kỹ thuật, đối sánh tương quan so sánhgiữa những loại sản phẩm cùng loại … 9 Giá cả và điều kiện kèm theo thanh toán9 những hình thức khuyến mại đang được áp dụng9 những dịch vụ được cung ứng + Người bán hàng phải ngày càng tăng việc phân phối thông tin cho kháchhàng. Tuy nhiên, số lượng thông tin và mức độảnh hưởng của cácnguồn thông tin là khác nhau so với từng loại mẫu sản phẩm. Æ So sánhgiữa hàng nhật dụng và hàng kỹ thuật cao hoặc hàng có giá trị lớn. + Lượng thông tin người mua nhận được càng nhiều, càng rõ ràng làđiều kiện thuận tiện cho việc so sánh, nhìn nhận và lựa chọn của họ. Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vnc. Đánh giá, lựa chọn – Đối tượng nhìn nhận : loại sản phẩm và người người kinh doanh thương mại bán lẻ. – Cách thức nhìn nhận : phương pháp tổng quát là + Sử dụng những tiêu chuẩn đại diện thay mặt để nhìn nhận + Xác định mức độ ưu tiên của mỗi tiêu chuẩn + Xác định thang bậc nhìn nhận + Tiến hành nhìn nhận những tiêu chuẩn theo mức độ ưu tiên và thang bậcđánh giá Æ hiệu quả nhìn nhận so với từng tiêu chuẩn và kết quảtổng hợp. – Khi lựa chọn loại sản phẩm : người tiêu dùng sẽ lựa chọn những tiêu chuẩn đặctrưng cho kỹ thuật, chất lượng và quyền lợi mà loại sản phẩm & hàng hóa mang lại. – Khi lựa chọn người kinh doanh thương mại bán lẻ : tiêu chuẩn thường được khách hàngquan tâm là : uy tín và khét tiếng của shop, giá thành và điều kiện kèm theo giao dịch thanh toán, dịchvụ bổ trợ, khu vực và thời hạn mở cửa hàng …. – Khách hàng hoàn toàn có thể xu thế lựa chọn theo hai hướng : + Chọn mẫu sản phẩm / người kinh doanh thương mại có tổng kết quả đánhgiá cao nhất. + Chọn loại sản phẩm / người kinh doanh thương mại có tác dụng nhìn nhận cao nhất ởtiêu chí mà họ cho rằng cần ưu tiên nhất. d. Quyết định mua hàng – Thông thường, sau khi đã lựa chọn, người mua thường triển khai hànhđộng mua ngay. – Tuy nhiên quyết định hành động mua cũng hoàn toàn có thể bị tác động ảnh hưởng bởi những tác nhân phátsinh, dẫn tới người mua hoàn toàn có thể hoãn mua hoặc biến hóa hẳn nhu yếu mua. + Khách hàng hoàn toàn có thể hoãn mua khi : 9 thị trường đangcó những biến động9 người kinh doanh thương mại sẵn sàng chuẩn bị đưa ra những giải pháp kinh doanhmới có lợi hơn cho khách hàng9 có ảnh hưởng tác động của những người ảnh hưởng tác động mới … + Nhu cầu của người mua chỉ bị sửa chữa thay thế khi : Bộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vn9 Bản thân họ có một nhu yếu khác với mức độ cấp thiết lớn hơn9 Khả năng ( kinh tế tài chính ) của họ không được cho phép cùng lúc thoả mãnđược nhiều nhu yếu. e. Hành vi sau mua – Những tác dụng sau mua hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng can đảm và mạnh mẽ đến người mua, từ đóảnh hưởng đến hoạt động giải trí kinh doanh thương mại tiếp theo của người bán. Æ Cần thiết phảinghiên cứu trạng thái tâm ý và hành vi sau khi mua và sử dụng hàng hoá của kháchhàng. – Sau khi mua và sử dụng loại sản phẩm, người mua hoàn toàn có thể có trạng thái tâm ý : hài lòng hoặc không hài lòng với loại sản phẩm, với người bán hàng hoặc với cả haiđiều này. – Nếu người mua hài lòng : hoàn toàn có thể dẫn đến 1 số ít hành vi sau : + Tiếp tục duy trì lựa chọn khi có nhu yếu tương tự như. Æ tạo ra mộtlượng người mua trung thành với chủ và không thay đổi. + Trở thành một nguồn thông tin tiếp thị không lấy phí nhưng lại có mứcđộ ảnh hưởng tác động cao cho loại sản phẩm và cho người kinh doanh thương mại. Æ “ Cách quảng cáo tốtnhất là làm người mua hài lòng ”. + Có những góp ý cho việc hoàn thành xong mẫu sản phẩm, triển khai xong tổ chứckinh doanh. Æ Là những thông tin rất có giá trị, vì người mua là người đánh giáchính xác nhất, khách quan nhất về chất lượng loại sản phẩm, chất lượng Giao hàng củangười kinh doanh thương mại bán lẻ. – Nếu người mua không hài lòng : hoàn toàn có thể xảy ra một số ít hành vi sau : + Đơn giản nhất là không làmđiều gì cả. + Không lựa chọn nếu liên tục phát sinh nhu yếu tương tự như. + Tuyên truyền không có lợi cho loại sản phẩm và người kinh doanh thương mại. + Nếu có tác động ảnh hưởng đến quyền lợi của họ, người mua hoàn toàn có thể trực tiếp đòibồi thường, khiếu nại với những tổ chức triển khai bảo vệ người tiêu dùng, thậm chí còn hoàn toàn có thể khởiBộ môn Logistics KD Quản trị bán lẻTiến sỹ An Thị Thanh Nhàn http://www.ebook.edu.vnkiện tại toà án. Æ thiệt hại về mặt kinh tế tài chính, uy tín, nổi tiếng của người kinh doanhtrong thời hạn dài. 1.2.4. Đặc điểm tâm ý và hành vi mua của 1 số ít đối tượng người tiêu dùng khách hànga. Khách hàng là phụ nữb. Khách hàng là nam giớic. Khách hàng là trẻ emd. Khách hàng là người cao tuổie. Khách hàng là người có kiến thức và kỹ năng chuyên mônII, LẬP KẾ HOẠCH BÁN LẺ : Kế hoạch bán lẻ là một văn bản cụ thể hoá kế hoạch bán lẻ, có tính hướng dẫnchi tiết để tiến hành quy trình bán hàng. Đây thuộc dạng kế hoạch hoạt độnghàngnăm của doanh nghiệp và hoàn toàn có thể được cụ thể hoá ở những mức thời hạn ngắn hơn ( quí, tháng, tuần ). Kế hoạch bán lẻ có một số ít vai trò sau : – Xác định những chỉ tiêu đơn cử cần đạt được trong những khoảng chừng thời hạn xácđịnh làm xu thế cho quy trình bán hàng. – Định hướng nội dung hoạtđộng và phân chia, sử dụng hài hòa và hợp lý và hiệu suất cao cácnguồn lực ( kinh tế tài chính, nhân sự ) hiệncó của DN. – Khẳng định sự cam kết giữa những cấp quản trị, những nhân viên cấp dưới trong việc đạt đượccác tiềm năng và chỉ tiêu đã đề ra. – Làm cơ sở cho việc giám sát trong quy trình triển khai, kiểm tra nhìn nhận ở cuốichu kỳ hoạt động giải trí. Qui trình xác lập kế hoạch bán lẻ thực thi theo những bước sau : 1 ) Phân tích tình thế kinh doanh thương mại, đặc thù thị trường tiềm năng / tập người mua trọngđiểm. 2 ) Xác định những chỉ tiêu kinh doanh thương mại cần đạt được. 3 ) Xác định những nội dung hoạt động giải trí cần tiến hành. 4 ) Tổ chức lực lượng bán hàng5 ) Dự toán ngân sách và những yếu tố cơ sở vật chất khácB mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn106 ) Trỡnh duyt v xõy dng chng trỡnh trin khai. 1. Hoch nh th trng mc tiờu – S-T-Pa ) Phân đoạn thị trờng kinh doanh thương mại bán lẻ – Nhóm những biến số địa d : vùng, miền ; thành phố ; vùng qui hoạch ; vùng khí hậu. – Nhóm những biến số nhân khẩu học : lứa tuổi ; qui mô mái ấm gia đình ; giới tính ; chu kỳ luân hồi cuộcsống mái ấm gia đình ; thu nhập ; nghề nghiệp ; giáo dục ; tôn giáo ; dân tộc bản địa. – Nhóm những biến số phác đồ tâm ý : những tầng lớp xã hội ; cách sống ; nhân cách. – Nhóm những biến số thái độ ứng xử : thời cơ ứng xử ; quyền lợi đem lại ; thực trạng ngờisử dụng ; tỷ suất sử dụng ; ý niệm về mẫu sản phẩm. b ) Chọn thị trờng tiềm năng mô hình kinh doanh thương mại bán lẻViệc chọn thị trờng tiềm năng gắn liền với mô hình kinh doanh thương mại bán lẻ, haycòn gọi là xác lập cặp mô hình kinh doanh thương mại bl / thị trờng. Quá trình chọn thị trờng tiềm năng đợc thực thi theo sơ đồ ở hình 2.2. Hỡnh 2.2. Các bớc trong quy trình chọn thị trờng mục tiêuBớc 1 : Xác định những thời cơ chiến lợc : Có 4 loại thời cơ tăng trởngCơ hội xâm nhập thị trờngCơ hội xâm nhập thị trờng gồm có đầu t trực tiếp theo hớng người mua hiệntại sử dụng hình thức bán lẻ hiện tại. Xác định thời cơ chiến lợcĐánh giá phơng án chiến lợcThiết lập tiềm năng vàbố trí những nguồn lựcB mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn11B.H 13 : Ma trận thời cơ tăng trởngMở rộng thị trờngCơ hội lan rộng ra thị trờng sử dụng hình thức bán lẻ nh nhau trên những đoạn thị trờngmới. Phát triển hình thức bán lẻCơ hội tăng trưởng hình thức bán lẻ gồm có cung ứng hình thức bán lẻ mớicho người mua hiện tại. Đa dạng hoáCơ hội đa dạng hoá gồm có hình thức bán lẻ trọn vẹn mới định hớng đoạnthị trờng hiện tại cha đợc Giao hàng. Đa dạng hoá hoàn toàn có thể gồm có : thống nhấtchiều dọc ; đa dạng hoá có quan hệ và không có quan hệ. Thống nhất chiều dọc khi nhà bán lẻ thực thi đầu t vào sản xuất hàng hoá. Cơ hội đa dạng hoá có quan hệ khi mà chiến lợc thị trờng bán lẻ hiện tại chia sẻmột số thứ chung mới với thời cơ hiện tại mà nhà bán lẻ đang khai thác. Tiềm năng khách hàngPhát triển loạihình kinh doanhThâm nhậpthị trờngĐa dạng hoáKhông quan hệCó quan hệMở rộngthị trờngới HIện tạiTiềm năng mô hình kinh doanhLoại hình kinh doanhThị trờnIện tạiớiB mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn12Đa dạng hoá không có quan hệ khi không có bất kể một tý nào chung giữa kinhdoanh hiện tại và kinh doanh thương mại mới. Bớc 2 : Đánh giá những phơng án chiến lợcCó 2 cách để nhìn nhận phơng án chiến lợc là nghiên cứu và phân tích kinh tế tài chính và ma trận sự hấpdẫn thị trờng / cạnh tranh đối đầu. Phân tích tài chínhPhơng pháp thông dụng nhìn nhận và so sánh những thời cơ đầu t chiến lợc là tínhtoán sự tịch thu trên vốn đầu t ( ROI ) hoặc sự tịch thu trên CP ( return onowners equity ) cho từng thời cơ. Ma trận mê hoặc thị trờng / vị thế cạnh tranhMa trận này đem lại phơng pháp nghiên cứu và phân tích thời cơ xem xét một cách rõ ràngcả năng lực của nhà bán lẻ và sự mê hoặc của thị trờng bán lẻ. Ma trận đợc thểhiện trên B.H 14, chỉ ra rằng, phải đầu t nhiều nhất cho thời cơ thị trờng bán lẻhấp dẫn trong đó, nhà bán lẻ có vị thế cạnh tranh đối đầu mạnhCaoTrungbìnhThấpCao Trung bình ThấpVị thế cạnh tranhĐầu ttối đaCủng cốvị thếĐầu tđể tháchthức lãnhđạoĐầu t cơhộiXây dựngsức mạnhhoặc thoát raĐầu tchọn lọcXây dựngsức mạnhBảo vệvị thếQuản trị đểtạo tiền mặtĐầu tthận trọngThu hoạchhoặccắt giảmThu hoạchhoặccắt giảmThu hoạchhoặccắt giảmSự mê hoặc thị trờngB mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn13B.H 14 : Ma trận mê hoặc thị trờng / vị thế cạnh tranhCác bớc sử dụng ma trận này nh sau : 1 / Xác định những thời cơ chiến lợc để nhìn nhận. 2 / Xác định những tác nhân then chốt quyết định hành động sự mê hoặc thị trờng và vị thếcạnh tranh của nhà bán lẻ. 3 / Đánh giá trọng số cho mỗi tác nhân đợc sử dụng để xác lập sự mê hoặc thịtrờng và vị thế cạnh tranh đối đầu. 4 / Cho điểm thời cơ đầu t theo mức độ mê hoặc của thị trờng và vị thế cạnhtranh của nhà bán lẻ trên thị trờng này. Cơ hội cho điểm từ 1 – 10, với 10 điểm làthị trờng rất mê hoặc hoặc vị thế cạnh tranh đối đầu rất mạnh, và 1 điểm là ngợc lại. 5 / Tính điểm của mỗi thời cơ theo mức độ mê hoặc thị trờng và vị thế cạnhtranh. Số điểm đợc tính bằng cách nhân trọng số với điểm của mỗi tác nhân vàcộng dồn những tác nhân. 6 / Đánh dấu mỗi thời cơ trên ma trận. c / Lợi thế thời cơ chiến lợc và cạnh tranhMa trận thời cơ chiến lợc trình diễn ở hình 5 cũng hoàn toàn có thể đợc sử dụng để đánhgiá lợi thế cạnh tranh đối đầu tiềm năng cuả nhà bán lẻ. Hai trục của ma trận trình diễn tínhtơng tự hoàn toàn có thể sống sót giữa thời cơ mới và thị trờng và hình thức của nhà bán lẻ. Vềcơ bản, những nhà bán lẻ có lợi thế cạnh tranh đối đầu lớn nhất nằm trong những thời cơ rấtgiống với chiến lợc bán lẻ hiện tại của họ. Do vậy, những nhà bán lẻ sẽ đảm bảothành công trong những thời cơ xâm nhập thị trờng, không phải xâm nhập vào thịtrờng mới và lạ lẫm, hoặc không phải tiến hành hình thức bán lẻ mới và khôngquen. Bớc 3 : Thiết lập tiềm năng và sắp xếp những nguồn lựcSau khi nhìn nhận những thời cơ đầu t chiến lợc, bớc tiếp theo trong quy trình kếhoạch hoá chiến lợc là thiết lập tiềm năng cho từng thời cơ. Các tiềm năng phải baogồm những thành tố sau : ( 1 ) tác dụng thực thi, gồm có chỉ số số lợng hoàn toàn có thể đoB mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn14lờng sự tăng trưởng ; ( 2 ) Phạm vi thời hạn đạt đợc tiềm năng ; và ( 3 ) Mức đầu t cầnthiết để đạt đợc tiềm năng. Về cơ bản, trình độ triển khai là những tiêu chuẩn tài chínhnh mức tịch thu trên đầu t, doanh thu, hoặc doanh thu. Tuy nhiên, thị trường là mụctiêu hay sử dụng nhất do nó dễ đo lờng và thờng có tính khách quan hơn những sốđo kinh tế tài chính – dựa vào thông tin hạch toán và hoàn toàn có thể chịu ảnh hởng bởi nhữngnguyên tắc hạch toán. Th phn ( Share Market ) l ch tiờu phn ỏnh kh nng chim lnh th trng cadoanh nghip, c tớnh bng t l gia mc doanh s t c ca doanh nghipvi tng mc doanh s ca th trng tng th. Ch tiờu ny cú lờn quann vicỏnh giỏ tớnh thc t, sỏt thc ca vic la chn th trng mc tiờu / tp khỏchhngtrng im ca DN.T nhng phõn tớch trờn, Doanh Nghiệp la chn th trng mc tiờu da trờn nhng thụngs c bn nh : qui mụ, c cu v tc tng trng dõn c ; qui mụ v tc tngtrng nhu cu th trng ; qui hoach kinh t – xó hi vựng phc v ; mc cnhtranh v v th cnh tranh ca Doanh Nghiệp ; mc tiờu v cỏc ngun lc ; C, La chn cỏc loi hỡnh bỏn l phự hpKinh doanh thơng mại bán lẻ diễn ra ở những mô hình kinh doanh thương mại. Loại hình kinhdoanh thơng mại bán lẻ là tập hợp những đơn vị chức năng kinh doanh thương mại thơng mại bán lẻ cungcấp phối thức hàng hoá và trình độ dịch vụ nh nhau. Nh vậy, mỗi mô hình kinhdoanh thơng mại bán lẻ khác nhau về phối thức hàng hoá kinh doanh thương mại và về trìnhđộ dịch vụ. Việc lựa chọn mô hình kinh doanh thương mại thơng mại bán lẻ là một trongnhững quyết định hành động chiến lợc thị trờng, có nghĩa, xác lập mô hình kinh doanh thương mại lànội dung của marketing tiềm năng trong những doanh nghiệp thơng mại bán lẻ. Chínhvì vậy cần phải nắm vững những đặc thù của từng mô hình để từ đó xác lập loạihình đúng chuẩn cho từng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp thơng mại bán lẻCác mô hình kinh doanh thương mại thơng mại bán lẻ khá nhiều mẫu mã. Có thể tập hợp cácloại hình này theo một số ít tiêu thức nh sau. B mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn151.Căn cứ vào đặc trng tiếp xúc và vị trí bán hàngBao gồm : bán hàng qua shop và bán hàng không qua shop. Loại hình bán hàng qua cửa hàngĐây là mô hình bán lẻ thông dụng nhất ở nớc ta lúc bấy giờ cũng nh ở một sốnớc khác. Loại hình này có rất nhiều loại phong phú và đa dạng cả về phối thức hàng hoá vàdịch vụ người mua. Đặc trng cơ bản của những mô hình này là khi mua hàng, kháchhàng phải đến tận shop để thực thi những tiếp xúc mua và bán, do đó khách hàngphải mất nhiều thời hạn và sức lực lao động để mua hàng. Loại hình bán hàng không qua cửa hàngLoại hình này ngày càng tăng trưởng ở trên quốc tế cũng nh ở nớc ta. Sở dĩnh vậy là vì, bán lẻ không shop đem lại cho người mua sự thuận tiện trongviệc lựa chọn và mua hàng ở những nơi họ thích. Bán lẻ không shop hoàn toàn có thể baogồm dịch vụ cá thể cao đợc cung ứng bởi ngời bán trong tiếp xúc đương đầu vớikhách hàng. Trong đa phần những trờng hợp, hàng hoá đợc phân phối đến vị trí dokhách hàng xác lập. Thờng thì hàng hoá đợc đáp ứng đến tận nhà khách hàng. Tuy nhiên, những thơng vụ bán lẻ không shop thờng diễn ra nơi thao tác hoặc ởnhà. Lợi ích này của bán lẻ không shop lôi cuốn những ngời tiết kiệm ngân sách và chi phí thời gianvà những người mua không hề thuận tiện đi đến shop. Tuy bán lẻ không shop phân phối một số ít quyền lợi độc lạ hơn bán lẻ trongcửa hàng truyền thống lịch sử, nhng về cơ bản, 1 số ít dịch vụ không đợc nhà bán lẻkhông shop phân phối, nh mặt hàng không đa dạng và phong phú, không cảm nhận đợchàng hoá, thử hàng, không có tiến trình lựa chọn để mua, không đợc nhìn hànghoá, không đợc hớng dẫn cách sử dụng, hoặc không nhu yếu ngời bán trả lờinhững câu hỏi thiết yếu. Tuy nhiên, thời nay cùng với sự tăng trưởng của mạng máyvi tính, thơng mại điện tử ngày càng đợc vận dụng thoáng rộng, tạo điều kiện kèm theo cho việcbán hàng qua mạng ( trực tuyến marketing channel ), khắc phục đợc những nhợc điểmkể trên. Chính thế cho nên, bán hàng qua mạng đang là thời cơ cho những nhà bán lẻ của cảViệt-nam và những nớc khác. B mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn16Các mô hình bán lẻ không qua shop gồm có : – Marketing trực tiếp ( Direct Marketing ) là hình thức bán lẻ không cửa hàngtrong đó, thoạt tiên người mua biết hàng hoá trải qua trung gian phi cá thể vàsau đó mua hàng bằng điện thoại cảm ứng, th hoặc qua mạng máy vi tính cá thể. Các loạihình khác nhau của marketing trực tiếp địa thế căn cứ vào loại trung gian sử dụng. ở nớcta, marketing trực tiếp hầu hết sử dụng điện thoại thông minh, th ( đơn đặt hàng ), và đang bắtđầu tiến hành marketing trực tiếp trên mạng máy vi tính. – Bán hàng trực tiếp ( Direct Selling ) là hình thức bán hàng không cửa hàngtrong đó ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng hoặc trải qua điện thoạiở nhà riêng hoặc ở cơ quan. Trong thơng mại bán lẻ ở nớc ta, bán hàng lu độnglà mô hình bán hàng trực tiếp đã có từ lâu, bởi nó tiết kiệm ngân sách và chi phí thời hạn đi mua hàngcho người mua, đặc biệt quan trọng là những loại sản phẩm có nhu yếu hàng ngày, đồng thời loạihình này dễ vận dụng vì không cần đầu t nhiều. – Bán bằng máy ( Vending machine retailing ) là hình thức bán lẻ không cửahàng trong đó người mua mua và nhận hàng từ máy. 2. Theo đặc trng phổ loại sản phẩm kinh doanhCác mô hình bán lẻ theo đặc trng phổ mẫu sản phẩm kinh doanh thương mại khá phong phúdo hoàn toàn có thể đổi khác kích thớc phổ loại sản phẩm theo chiều rộng, chiều dài, chiều sâutuỳ thuộc vào nhu yếu mua hàng của người mua và năng lực nguồn lực của doanhnghiệp. Theo tiêu thức này, có những mô hình sau : Cửa hàng hốn hợp ( tiện dụng-convenience Store ) Loại hình này có qui mô nhỏ, bán những loại hàng có nhu yếu hàng ngày cótốc độ chu chuyển cao, nh thực phẩm tơi sống, tạp phẩm. Loại hình này đợcphân bố gần khu vực dân c, mở shop liên tục. Chiều rộng của phổ hàng chỉ hạn chế so với những nhóm hàng có nhu cầuhàng ngày, chiều dài và chiều sâu không lớn do cấu trúc phân nhóm và biến thểkhông phức tạp. B mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn17Các cơ sở phối hợp kinh doanh thương mại ( chuyên doanh rộng ) Các mô hình shop này có qui mô lớn hơn : từ 3 ữ 10 nơi công tác làm việc, diệntích từ 200 ữ 250 m, kinh doanh thương mại một số ít nhóm hàng có tương quan với nhau trong tiêudùng nhằm mục đích Giao hàng nhu yếu đồng điệu của người mua. Phổ hàng của mô hình này gồm có những nhóm hàng chuyên doanh theo nơicông tác, do vậy chiều rộng của phổ hàng không lớn lắm ; chiều dài phổ khã lớn đápứng cho những sắc thái nhu yếu khác nhau ; chiều sâu gồm những biến thể theo kiểu, mốtmẫu mã không nhiều. Các mô hình chuyên doanh ( chuyên doanh hẹp ) Các mô hình chuyên doanh có phổ hàng đơn vị chức năng, trong khoanh vùng phạm vi một nhómhàng. Tuỳ thuộc vào số lợng những phân nhóm ( chiều dài phổ ) mà có những mức độchuyên doanh khác nhau. Tuy nhiên, những cơ sở chuyên doanh phải có chiều sâu lớn, tức là số lợng những biến thể phải nhiều. – Số lợng biến thể nhiều / nhóm : chuyên doanh theo nhóm – Số lợng biến thể nhiều / phân nhóm : chuyên doanh theo phân nhóm – Số lợng biến thể nhiều / vi nhóm : chuyên doanh hẹpXu hớng tăng trưởng mô hình chuyên doanh cũng ngày càng cao, đặc biệt quan trọng ởnớc ta song song với trình độ phân công lao động ngày càng thâm thúy. Các loại hìnhchuyên doanh thoả mãn trình độ dịch vụ người mua cao : dịch vụ lựa chọn hànghoá, và những loại dịch vụ khácCửa hàng Bách hoáĐây là mô hình shop bán lẻ có qui mô lớn, phổ hàng rộng ” bán từ cái kimđến con voi ! ” ; xác định chuyên doanh theo nhóm, phân nhóm ở những quầy bán hàng. Nhvậy, shop Bách hoá có những kích thớc của phổ hàng đều lớn : chiều rộng, dài vàsâu. Loại hình hoạt động giải trí theo 4 nguyên tắc : lãi thấp, quay vốn nhanh, niêm yết giávà tự do ngắm nghía, tiếp đón khiếu nại tự do. ở Việt-nam, mô hình cửa hàngBách hoá khá tăng trưởng. B mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn18Siêu thịLà những shop lớn. Đặc điểm của ẩm thực ăn uống là : tự Giao hàng và tự chọn ; nhấnmạnh giá cả ; tập trung chuyên sâu dịch vụ người mua ; trang bị qui mô ; hàng hoá đa dạngphong phú. Phổ hàng của nhà hàng khá lớn, hầu hết tập trung chuyên sâu cho những hàng hoáthực phẩm, vật dụng mái ấm gia đình, ở Việt-nam, mô hình ẩm thực ăn uống đang ngày càng tăng trưởng do có nhiều u thế : loại sản phẩm đa dạng chủng loại, tự do lựa chọn, độ đáng tin cậy cao. Tuy nhiên, lúc bấy giờ những siêuthị ở Việt-nam đang kém mê hoặc so với ngời tiêu dùng do Ngân sách chi tiêu còn cao, độ tincậy về mẫu sản phẩm còn thấp. Ngoài những mô hình shop trên, ở những nớc tăng trưởng, còn có những loạihình : siêu shop ( super store ), shop phối hợp ( combination store ), nhà hàng siêu thị đạiqui mô ( chợ lớn-hypermarches ). 3. Phân theo trình độ phục vụCác shop tự phục vụTự ship hàng là phơng pháp bán hàng trong đó người mua hoàn toàn có thể tự do tiếp cậnhàng hoá, lựa chọn hàng hoá theo ý mình. Siêu thị là những shop tự Giao hàng, thờng vận dụng so với những loại hàng khi mua người mua không cần phải có sự tvấn hay giúp sức của nhân vien bán hàng. Các shop bán lẻ Giao hàng có giới hạnLoại hình này dùng nhiều nhân viên cấp dưới hơn vì bán những hàng hoá mà kháchhàng cần hớng dẫn tỷ mỉ hơn. Cung cấp một số ít dịch vụ cơ bản, giá bán hơi cao. Các shop bán lẻ ở Việt-nam hầu hết thuộc mô hình này. Các shop bán lẻ dịch vụ toàn phầnBao gồm những shop chuyên doanh, shop Bách hoá lớn, những cửa hàngbán hàng chuyên được dùng và tiêu thụ hơi chậm ( máy ảnh, kim hoàn, thời trang, ) màkhách hàng muốn đợc ship hàng kỹ lỡng. Loại hình này cung ứng nhiều dịch vụphong phú, kể cả dịch vụ bổ trợ. Giá bán trong những shop này cao. B mụn Logistics KD Qun tr bỏn lTin s An Th Thanh Nhn http://www.ebook.edu.vn194. Căn cứ vào những loại sở hữu bán lẻMột cách khác để phân loại những mô hình bán lẻ là theo chiếm hữu. Có 3 loại hìnhbán lẻ đợc phân loại theo chiếm hữu là : mô hình bán lẻ độc lập ; shop chuỗi ; vàcác Trụ sở. Loại hình bán lẻ độc lập ( independent, Single-Store establishments ) Loại hình bán lẻ độc lập hoàn toàn có thể rất hiệu suất cao trong việc phân phối nhu yếu kháchhàng. Nhiều shop bán lẻ độc lập do ngời chủ quản trị. Do vậy, việc quản trị cósự tiếp xúc trực tiếp với người mua và hoàn toàn có thể cung ứng nhanh nhu yếu của họ. Những nhà bán lẻ nhỏ thờng rất linh động. Họ không bị hạn chế bởi những nguyêntắc văn phòng số lượng giới hạn vị trí shop hoặc loại hàng hoá hoàn toàn có thể đợc bán. Từ khi chuyển sang chính sách kinh tế thị trờng, ở Việt-nam mô hình bán lẻ độclập tăng trưởng rất mạnh, vì đầu t cho mô hình kinh doanh thương mại này không yên cầu phảiđầu t vốn nhiều. Kinh doanh mô hình này có sự cạnh tranh đối đầu rất mạnh, và do đó thờicơ kinh doanh thương mại cũng bị hạn chế. Mạng bán lẻ ( Retail Chains-Chuỗi bán lẻ ) Mạng bán lẻ gồm có nhiều đơn vị chức năng bán lẻ cùng chung chiếm hữu, thờng có mộtsố TT ra quyết định hành động khi xác lập và thực thi chiến lợc. Mạng bán lẻ có thểcó qui mô từ 2 cho đến 1.000 shop. ở Việt-nam, mạng bán lẻ vẫn còn chiếm tỷ trọng khá lớn, đặc biệt quan trọng ở những đô thị. Sở dĩ nh vậy là do những công ty thơng nghiệp bán lẻ trớc đây trong thời kỳ nềnkinh tế kế hoạch hoá tập trung chuyên sâu thuộc vào mô hình mạng bán lẻ. Loại hình mạngphần lớn thuộc sở hữu Nhà nớc ( quốc doanh ). Mạng lớn thờng hình thành những công dụng bán sỉ và phân phối trong kênhcũng nh công dụng bán lẻ. Nhờ phối hợp những công dụng bán sỉ và bán lẻ mànhững nhà bán lẻ này cải tổ đợc hiệu lực hiện hành phân phối. Thêm vào đó, những nhà bánlẻ có nhiều shop hoàn toàn có thể chia mỏng dính ngân sách cố định và thắt chặt – mạng lưới hệ thống computer, chi phímua, và tiền lơng của cán bộ quản trị – cho tổng doanh thu lớn hơn .

Source: https://iseo1.com
Category: Marketing

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *