Kênh bán hàng là gì và ý nghĩa của nó

Giới thiệu

Kênh bán hàng là một khái niệm được sử dụng để miêu tả trực quan tiến trình bán hàng. Nó sử dụng hình ảnh “ cái phễu ” nơi những thời cơ được đưa vào kênh qua từng quá trình. Các thời cơ không đến được tiến trình sau cuối được miêu tả là “ phễu bị rò rỉ ”. Nơi chúng bị vô hiệu khỏi phễu và rơi ra bên lề .
Mặt khác, những thời cơ được quy đổi sẽ đi qua kênh và vào vùng chứa. Phễu bán hàng là một đại diện thay mặt có ích của Phần Trăm người mua tiềm năng được quy đổi. Nó đã trở nên khá phổ cập so với những nhà quản trị và nhân viên cấp dưới bán hàng .

1. Cơ chế của Kênh bán hàng

Cơ chế của phễu bán hàng bộc lộ quy trình bán hàng trải qua kênh theo từng bước. Ở mỗi bước, phải thực thi một số ít hành vi nhất định để hiện thực hóa việc bán hàng. Điều này có nghĩa là những tổ chức triển khai phải giữ lại từng tiến trình của kênh .

Điều này đòi hỏi phải nhắm mục tiêu khách hàng một cách thích hợp. Loại bỏ các rào cản ngăn cản cơ hội tiến triển sang giai đoạn tiếp theo. Chính vì lý do này mà các tổ chức phát triển các số liệu bán hàng biểu thị tỷ lệ phần trăm hoàn thành. Ở mỗi giai đoạn và có thể được sử dụng để tinh chỉnh quy trình bán hàng và tiếp thị qua từng giai đoạn của kênh.

Thật vậy, những người khởi xướng khái niệm phễu bán hàng khuyến nghị. Các tổ chức triển khai tăng trưởng kênh bán hàng của riêng họ để thay vì dựa vào quy mô đã thiết lập. Họ hoàn toàn có thể tùy chỉnh kênh theo nhu yếu đơn cử của doanh nghiệp .

Cơ chế của Kênh bán hàng

2. Các quy trình tiến độ trong Kênh bán hàng

Các quá trình trong phễu bán hàng là người mua tiềm năng, người mua tiềm năng đủ điều kiện kèm theo. Đã cam kết và Đã thanh toán giao dịch, khi được tích hợp với nhau. Thể hiện tiến trình của những thời cơ bán hàng tiềm năng qua từng quy trình tiến độ. Có thể dẫn đến những thanh toán giao dịch thực tiễn được thực thi .
Khách hàng tiềm năng là một thời cơ là quy trình tiến độ tiên phong. Biểu thị việc tiếp cận những người mua mà tổ chức triển khai chưa có mối quan hệ. Những người mua này được tiếp cận vì họ tương thích với hồ sơ của người mua tiềm năng cho tổ chức triển khai .
Khách hàng tiềm năng là người mua đã vượt qua quy trình tiến độ tiên phong. Xác nhận mối chăm sóc đến tổ chức triển khai. Tuy nhiên, quá trình này không thực sự chuyển thành những thanh toán giao dịch trong thực tiễn. Vì ở tiến trình này, tổ chức triển khai và người mua đang “ chuyện trò ”. Đó là một tín hiệu của sự văn minh mặc dầu thanh toán giao dịch chưa triển khai xong .

Các giai đoạn trong Kênh bán hàng

3. Giai đoạn người mua tiêm năng đủ điều kiện kèm theo

Giai đoạn người mua tiềm năng đủ điều kiện kèm theo là quy trình tiến độ yên cầu khắc nghiệt nhất. Quan trọng nhất trong phễu vì tổ chức triển khai đã vượt ra ngoài những liên hệ khởi đầu. Bày tỏ sự chăm sóc, triển khai thẩm định và đánh giá và chuẩn bị sẵn sàng cho những cuộc đàm phán chuyển sang tiến trình nâng cao .
Khía cạnh của sự thẩm định và đánh giá rất quan trọng vì cả tổ chức triển khai và người mua đã thiết lập mối quan hệ. Sau khi bảo vệ rằng những nhu yếu và yên cầu của người mua tương thích với năng lực và giá trị mà tổ chức triển khai. Hơn nữa, việc xác lập sự tương thích và link cũng đi kèm với việc những cấp cao hơn của mỗi bên chăm sóc đến quyền lợi cá thể của nhau .
Vì phần cơ sở đã được hoàn thành xong. Do đó, tiến trình này hoàn toàn có thể thực thi hoặc phá vỡ một thỏa thuận hợp tác .

Giai đoạn khách hàng tiêm năng đủ điều kiện

4. Giai đoạn người mua tiềm năng đã cam kết

Giai đoạn đã cam kết là hành động của tổ chức triển khai và người mua theo hướng đóng cửa. Giai đoạn này thường là quá trình khi những tín hiệu hoàn toàn có thể cản trở thỏa thuận hợp tác được vô hiệu. Hơn nữa, như tên của nó, người mua đã cam kết với thỏa thuận hợp tác .
Tổ chức đã chuẩn bị sẵn sàng cho những cuộc đàm phán sau cuối. Thường được tổ chức triển khai giữa những trưởng bộ phận hoặc người quản trị. Tùy thuộc vào ngân sách của thỏa thuận hợp tác và khoanh vùng phạm vi doanh thu tiềm năng .
Giai đoạn đã thanh toán giao dịch bộc lộ sự kết thúc của thanh toán giao dịch và thông tin của cả hai bên. Ở quy trình tiến độ này, trọng tâm là những cụ thể đơn cử về phương pháp triển khai thỏa thuận hợp tác. Thông qua việc viết hợp đồng, thỏa thuận hợp tác lịch trình giao hàng
Đề cập đến những tùy chọn pháp lý trong trường hợp bất kể bên nào có lỗi hoặc sơ suất. Giai đoạn này là khi hợp đồng được ký kết. Thông báo báo chí truyền thông được sẵn sàng chuẩn bị để công bố thương vụ làm ăn cho những nhà đầu tư. Các sở giao dịch sàn chứng khoán .
( Nếu một trong hai bên hoặc cả hai đều là công ty niêm yết công khai minh bạch )

Giai đoạn khách hàng tiềm năng đã cam kết

5. Phễu rò rỉ

Chúng tôi đã thấy cách những thời cơ hoàn toàn có thể được quy đổi thành doanh thu bán hàng trong thực tiễn. Cách những quá trình của phễu bán hàng chỉ ra quá trình của những đầu mối bán hàng. Việc hiện thực hóa chúng thành những thanh toán giao dịch thực sự .
Tuy nhiên, không phải toàn bộ những thời cơ đều được quy đổi thành những thanh toán giao dịch trong thực tiễn. Nếu một thời cơ đơn cử không chuyển dời xuống kênh và việc bán hàng không thành công xuất sắc. Thì nó được gọi là thời cơ kênh bị rò rỉ và phải bị vô hiệu khỏi kênh .

Tất nhiên, điều này có nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi sẽ thành công. Có thể là điều tốt hoặc điều xấu tùy thuộc vào cách tổ chức nhìn nhận cơ hội đó. Ví dụ, đối với nhiều tổ chức, việc tiếp cận khách hàng tiềm năng là một thực tế kinh doanh.

Điều này được thực thi trải qua cuộc gọi điện lạnh. Biểu thị giải pháp tiếp cận ngay cả khi có triển vọng bị khước từ. Điều này không thực sự khiến công ty bận tâm. Vì toàn bộ những gì mà nhân viên cấp dưới bán hàng và tiếp thị của họ chăm sóc. Là tiếp cận những người mua hoàn toàn có thể quy đổi thành thời cơ tại một thời gian sau này .
Hơn nữa, một khi kênh rò rỉ Open và thời cơ bị vô hiệu khỏi kênh. Nó mang lại cho tổ chức triển khai thời cơ tập trung chuyên sâu vào những người mua tiềm năng. Có năng lực sinh lời thay vì tiêu tốn lãng phí thời hạn theo đuổi những ngõ cụt .
Nguồn bài viết : https://www.managementstudyguide.com/sales-funnel.htm

Source: https://iseo1.com
Category: Marketing

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.