[PM/F5: Tóm tắt kiến thức] Lesson 6: Các quyết định về giá (Pricing decisions) – Phần 2

[ PM / F5 : Tóm tắt kỹ năng và kiến thức ] Lesson 6 : Các quyết định hành động về giá ( Pricing decisions ) – Phần 2

Trong phần 1 của bài học kinh nghiệm này, tất cả chúng ta đã khám phá về những yếu tố tác động ảnh hưởng đến giá sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ ; mối quan hệ giữa nhu yếu và Ngân sách chi tiêu ; xem xét cách xác lập giá bán để doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu. Trong bài thời điểm ngày hôm nay, tất cả chúng ta liên tục nghiên cứu và điều tra về kế hoạch giá mà những doanh nghiệp đang vận dụng .

IV. Chiến lược giá (Price strategies)

Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay nhiều chiến lược giá khi bán sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Tùy từng giai đoạn, doanh nghiệp lại chọn các chiến lực giá khác nhau. Tuy nhiên, chúng được quy thành 8 chiến lược chủ yếu sau:

Chi tiết từng chiến lược giá được trình bày dưới đây. 

1. All forms of cost – plus

Chiến lược giá này gồm 2 loại cụ thể:

Tiêu chí

Cost-plus pricing

Marginal cost – plus pricing

Định nghĩa

Là chiến lược xác định giá bán bằng cách cộng thêm phần trăm lợi nhuận vào tổng chi phí sản phẩm (add % mark-up for profit to full costs)

Là chiến lược giá bằng việc thêm tỷ suất lợi nhuận vào chi phí biên của sản phẩm (add profit margin to marginal cost)

Ưu điểm

  • Đơn giản, nhanh và tiết kiệm chi phí     
  • Luôn đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi do giá đã tính toàn bộ chi phí               
  • Khi không có nguồn giá khác để tham chiếu, đây là chiến lược hợp lý
  • Đơn giản và dễ thực hiện       
  • Nó giúp quản lý tập trung vào lợi nhuận góp

Nhược điểm

  • Khi thị trường đã tồn tại giá, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá                     
  • Số lượng sản phẩm sản xuất và bán ra phải được ước một cách chính xác, nếu không giá bán sẽ có thể quá cao hoặc quá thấp

Phương pháp này không chăm sóc đến ngân sách cố định và thắt chặt nhưng giá cả phải đủ cao để bù đắp được ngân sách cố định và thắt chặt, bảo vệ có lãi

Ví dụ 1: Chiến lược giá cost-plus pricing

Một công ty lên kế hoạch sản xuất 20,000 mẫu sản phẩm, có ngân sách biến hóa USD 4 / mẫu sản phẩm. giá thành cố định và thắt chặt là USD 60,000 / năm. Nếu công ty mong ước có doanh thu bằng 40 % tổng ngân sách thì giá cả mẫu sản phẩm là bao nhiêu ?

Lời giải

Giá bán = % Lợi nhuận + Tổng chi phí
giá thành cố định và thắt chặt / SP = USD 60,000 / 20,000 = USD 3 / SP
Ngân sách chi tiêu biến hóa / SP = USD 4 / SP
Tổng chi phí / SP = 3 + 4 = USD 7 / SP
Giá bán = USD 7 x 140 % / 100 % = USD 9.8

Ví dụ 2: Chiến lược giá marginal cost-plus pricing

Để sản xuất mẫu sản phẩm X, công ty mất USD 15 / SP. Ngân sách chi tiêu cố định và thắt chặt là USD 10,000 / tháng. Hàng tháng, công ty sản xuất 400 mẫu sản phẩm để đạt tới điểm hòa vốn. Xác định tỷ suất lợi nhuận cần công vào ngân sách cận biên tại điểm hòa vốn .

Lời giải

Điểm hòa vốn là điểm tổng doanh thu = 0, tức là doanh thu góp = ngân sách cố định và thắt chặt hay
400 x ( giá cả – 15 ) = 10,000
do đó, ta tính được giá bán = USD 40
Tỷ suất lợi nhuận = ( 40 – 15 ) / 15 x 100 % = 167 %

2. Chiến lược giá hớt váng (Skimming)

Đây là kế hoạch mà những doanh nghiệp sẽ áp giá cao khi mẫu sản phẩm mới được tung ra thị trường để tối đa hóa doanh thu ngay tại quá trình đầu của vòng đời mẫu sản phẩm. Sau đó, doanh nghiệp mở màn giảm dần giá loại sản phẩm theo giá đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trên thị trường để lôi cuốn những người mua từng chăm sóc đến loại sản phẩm nhưng vì giá cao chưa mua được .

Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm mới, độc lạ và có vòng đời sản phẩm ngắn như các sản phẩm công nghệ, máy tính, điện thoại…

3. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration)

Đây là kế hoạch mà những doanh nghiệp sẽ áp giá thấp khi mẫu sản phẩm mới được tung ra thị trường nhằm mục đích lôi cuốn được một số lượng lớn người mua, bán được số lượng lớn mẫu sản phẩm, nhằm mục đích chiếm thị trường .
Chiến lược này sẽ tương thích so với những trường hợp :

  • Công ty muốn ngăn cản những đối thủ mới vào thị trường
  • Công ty muốn rút ngắn giai đoạn đầu vòng đời sản phẩm để nhanh đến giai đoạn phát triển và bão hòa
  • Nhu cầu sản phẩm là rất co giãn theo giá sản phẩm

Tuy nhiên, để thực thi kế hoạch này, doanh nghiệp cần có nguồn vốn nhất định, đặc biệt quan trọng so với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì năng lực bị thua lỗ là khá cao .

4. Chiến lược giá theo sản phẩm bổ trợ (Complementary product pricing)

Sản phẩm hỗ trợ là những loại sản phẩm được khuynh hướng để được mua và sử dụng cùng nhau .
Chiến lược giá mẫu sản phẩm hỗ trợ là kế hoạch mà khi doanh nghiệp quyết định giá cho những mẫu sản phẩm hỗ trợ sẽ được thực thi theo cùng một chủ trương .

Ví dụ:

Tại Lotteria, bạn hoàn toàn có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại mẫu sản phẩm là tách biệt. Tuy nhiên, shop có phân phối gói combo gồm toàn bộ những đồ ăn nói trên, với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc mua từng thứ riêng không liên quan gì đến nhau .

5. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line pricing)

Một dòng mẫu sản phẩm là một nhóm những mẫu sản phẩm mà chúng tương quan đến nhau. Một dòng mẫu sản phẩm hoàn toàn có thể là một loạt những mẫu sản phẩm cùng tên thương hiệu và chủ trương giá cho những mẫu sản phẩm này là giống nhau và đồng điệu .

Ví dụ:

Một công ty mẫu sản phẩm một loạt những loại mỹ phẩm chăm nom da như xà phòng, gel tắm và dầu tắm. Tất cả những mẫu sản phẩm này có cùng tên tên thương hiệu và chủ trương giá cho chúng là giống nhau .

6. Chiến lược giá chiết khấu theo số lượng (Volume discounting)

Đây là kế hoạch mà doanh nghiệp sẽ áp giá thấp hơn khi người mua mua với số lượng lớn hơn thường thì .

Ví dụ:

Nếu người mua mua 10 sản phẩm giá là USD 8 / SP nhưng nếu mua 100 loại sản phẩm thì giá chỉ còn là USD 5 / SP .
Tuy nhiên, khi vận dụng giải pháp này, doanh nghiệp cần xem xét giữa ngân sách tiết kiệm ngân sách và chi phí được khi sản xuất số lượng lớn và lệch giá bị giảm đi vì giảm giá cho người mua .

7. Chiến lược phân biệt giá (Price discrimination)

Đây là kế hoạch mà doanh nghiệp sẽ áp những giá khác nhau cho cùng một loại mẫu sản phẩm cho những nhóm người mua khác nhau .
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể vận dụng kế hoạch này trong 1 số ít trường hợp sau :

  • Phân khúc thị trường: ví dụ sinh viên, học sinh có thể được mua vé xem phim với giá thấp hơn người đi làm
  • Các đời sản phẩm: ví dụ mỗi phiên bản ô tô có thêm một tính năng khác nên được công bố giá bán khác nhau
  • Theo vị trí: ví dụ chỗ ngồi trên máy bay cạnh lối đi và cạnh cửa sổ sẽ có giá vé khác nhau
  • Theo thời gian: ví dụ giá phòng khách sạn mùa cao điểm sẽ cao hơn hẳn các mùa khác

8. Chiến lược giá theo chi phí liên quan (Relevant cost pricing)

Đây là kế hoạch mà doanh nghiệp sẽ xác lập một mức giá cả cho mẫu sản phẩm mà tại đó doanh nghiệp sẽ không bị lỗ hoặc lãi. Bất kỳ mức giá nào vượt mức giá tối thiểu này sẽ được cộng vào doanh thu ròng .
Chiến lược này chỉ thích hợp trong 1 số ít đơn hàng đặc biệt quan trọng. Ví dụ : Công suất sản xuất của dây chuyền sản xuất là 50,000 SP / tháng nhưng thường thì doanh nghiệp chỉ sản xuất 40,000 SP để Giao hàng nhu yếu. Họ hoàn toàn có thể xem xét nhận thêm đơn hàng để tận dụng phần hiệu suất dư thừa .

Trong bài trước về chi phí liên quan, ta đã được nghiên cứu về cách xác định chi phí liên quan trong các trường hợp cụ thể. Việc xác định mức giá tối thiểu ở trên chính là việc đi xác định chi phí liên quan.

Xét ví dụ sau:

Công ty ABC đang triển khai một hợp đồng có những thông tin sau :
Hợp đồng nhu yếu 3,000 kg NVL K là loại NVL liên tục được sử dụng trong sản xuất. Hiện tại, công ty có 2,000 kg K trong kho đã được mua tháng trước với ngân sách USD 19,600. Hiện tại, giá NVL này đã tăng 5 % .
Hợp đồng cũng nhu yếu 800 giờ lao động có kinh nghiệm tay nghề, ngân sách là USD 9.5 / giờ. Nhu cầu sử dụng lao động có kinh nghiệm tay nghề bị thiếu vắng và toàn bộ họ đang tham gia vào sản xuất loại sản phẩm P. Thông tin tương quan đến P như sau :

Tiêu chí

$/ SP

Giá bán
100
giá thành lao động có kinh nghiệm tay nghề
( 38 )
Chi tiêu đổi khác khác
( 22 )

Lợi nhuận góp

40

Hỏi ngân sách thấp nhất công ty phải trả để thực thi hợp đồng này trên cơ sở xem xét ngân sách tương quan ?

Lời giải

  • NVL

Mặc dù K có sẵn trong kho nhưng K lại liên tục được sử dụng, do đó, ngân sách sử dụng K vẫn phải tính theo giá hiện tại trên thị trường .
Giá K mua tháng trước = 19,600 / 2,000 = USD 9.8 / kg
Giá K hiện tại = 9.8 x 1.05 = USD 10.29 / kg
Ngân sách chi tiêu mua K = 10.29 x 3,000 = USD 30,870

  • Nhân công

Chi tiêu lao động theo giờ = 9.5 x 800 = USD 7,600
Chi tiêu thời cơ : nếu lao động có kinh nghiệm tay nghề tham gia làm hợp đồng này, họ sẽ không hề tham gia sản xuất mẫu sản phẩm P và do đó phát sinh ngân sách thời cơ .
Số giờ nhân công để làm 1 mẫu sản phẩm P = 38 / 9.5 = 4 giờ
Lợi nhuận góp trên một giờ lao động = 40/4 = USD 10 / giờ
Ngân sách chi tiêu thời cơ = 800 x 10 = USD 8,000

Tổng chi phí nhân công = 7,600 + 8,000 = $15,600

  • Tổng chi phí liên quan cho hợp đồng: 30,870 + 15,600 = $46,470

Như vậy, để triển khai hợp đồng này, công ty sẽ tốn USD 46,470 ngân sách .
Author : Hadtt

Source: https://iseo1.com
Category: Marketing

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *