mô hình chiến lược marketing 4p của công ty cổ phần sữa vinamilk

mô hình chiến lược marketing 4p của công ty cổ phần sữa vinamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (269.86 KB, 36 trang )

I. LÝ LUẬN CHUNG
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố,
thường được gọi là 4P :
1. Sản phẩm (product),
2. Giá (price),
3. Kênh phân phối (place),
4. Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion)
Mô hình 4 P là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết
các chiến lược (strategy), giải pháp (solution) hoặc phân tích đánh giá (marketing
audit) đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu.
Trong 4 chính sách, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất của hoạt động
marketing, cơ sở để thực hiện và triển khai các chiến lược khác. Sản phẩm là yếu tố
đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp. DN phải quan
tâm tới chu kỳ sống của sản phầm để đưa ra các chiến lược phù hợp với từng thời kỳ
gian đoạn sống của một sản phẩm. Bên cạnh đó là quy trình nghiên cứu để đưa sản
phẩm mới ra thị trường khi sản phẩm cũ đã dần bước vào giai đoạn suy thoái. Mục tiêu
của chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
-Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm
-Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
-Tăng số lượng sản phẩm mới
-Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác
động của nhiều nhân tố. Vì vậy khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi DN phải
xem xét và giải quyết nhiều vấn đề như: Thứ nhất, các nhân tố ảnh ảnh hưởng tới quyết
định giá bao gồm có nhân tố bên trong và nhân tố bến ngoài DN. Sự thay đổi của các
nhân tố này là cơ sở để điều chỉnh và thay đổi giá; Thứ hai, đưa ra các chính sách cho
1
sản phầm mới như CS “hớt phần ngon”, hay CS “bám chắc thị trường”, chính sách giá
áp dụng cho danh mục hàng hóa, định giá cho sản phẩm kèm hay sản phẩm phụ… ;
Thứ ba, dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của mình mà DN sẽ áp dụng những chính

sách điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho hợp lỳ: CS giá 2 phần, CS giá trọn gói,
CS giá khuyến mãi, CS giá phân biệt, CS giá tâm lý…
Khác với sự phân chia sản phẩm như trong thời kỳ bao cấp, phân phối trong cơ chế
thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu
dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều
này đòi hỏi DN nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều
kiện ngoại cảnh khách quan … DN nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy
việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà
xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa
ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các DN canh tranh lẫn nhau.
Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi
thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến
hốn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến
mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-Tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến
trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. DN
cần xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn sống sản phẩm sao
cho phù hợp.
II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK GIAI
ĐOẠN 2008-2009
1. Chính sách sản phẩm
Như đã nói ở trên, chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định
trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty.
2
Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạt
động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã
làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống
đóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản
suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm
chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn
và yoghurt uống, kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh

mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản
phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu
này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương
hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình
chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng
mạnh tại Việt Namvà cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.
1.1. Mẫu mã, bao bì:
Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được
xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến
dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và
người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới,
Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân đến
người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế
này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con số không nhỏ, thế nhưng
ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã
góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường
mấy ngày qua.
Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước.
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướng
3
tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp
mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là “người bán
hang thầm lặng”
Theo thống kê của Liên hiệp Chế tạo máy móc Đức (VDMA), 500 tỉ USD là trị
giá sản xuất bao bì toàn cầu. Ngày nay, ngành bao bì không chỉ được chú trọng tại các
nước phát triển, mà các nước đang phát triển, trong đó có VN, cũng coi trọng lĩnh vực
này. Đại diện Phòng Thương mại và Công nghiệp Đức tại VN nhận định: Khi VN mở
cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào đầu năm 2009, chắc chắn sẽ có một “cuộc chiến

bao bì” giữa các công ty. Bởi hơn ai hết, họ nhận thức được tầm quan trọng của bao bì
trong việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hiện nay, tìm được công ty
nào đáp ứng đầy đủ các tiêu chí bao bì như đẹp, tiện dụng, an toàn cho sản phẩm, thân
thiện môi trường cũng rất khó. Ngoài ra, duy trì các tiêu chí này càng khó hơn bởi
môi trường kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của con người luôn thay đổi. Do
đó, các công ty sẽ đầu tư chi phí mạnh vào bao bì; và khi đó, ngành bao bì của VN có
thể sẽ trở thành ngành kinh doanh triệu đô.
1.2. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng
sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa
chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà
phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản
phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân
tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý,
bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú
trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không
được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mang lại doanh thu
cao cho công ty cần được chú trọng là:
4
 Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)
Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong
nước của công ty. Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm
79% thị phần.
 Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)
Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu
của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng
sản phẩm củacông ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩm
có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuy
nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho
Dutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược

marketing tốt hơn.
 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott
và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa
bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
 Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần.
Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006.
Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyên
liệu hiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng. Một
số chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công là kiểm soát chất lượng sữa tươi
như ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người
vắt sữa thuê Ngoài ra, công ty còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng
trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng Để chủ động về nguồn
nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo
Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu
5
nhập khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò
sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây
dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc,
Lâm Đồng, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng, với quy mô mỗi trang trại nuôi
2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Nhờ đó đã giải quyết được cớ
bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty vinamilk.
1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng
đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999,
Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000. Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại
nhập và làm tăng long tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh

Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng
cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua,
sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông
và nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu
sử dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán
rủi ro. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk
đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm
của khách hang.
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh
hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sản
phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ
tạo ra được long tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh
hơn.
Tuy nhiên, Vinamilk cũng đã gặp rắc rối với vụ sữa nhiễm khuẩn. Trên trang
điện tự Xaluan.com có đăng bài “Vinamilk phải chịu trách nhiệm về chất lượng sản
6
phẩm như cam kết”. Người đứng đầu Cục Vệ sinh ATTP cho rằng, Vinamilk đã rất
thẳng thắn khi đã đứng ra cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm. Điều đó cho thấy
công ty sẽ sẵn sang chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình như đã công
bố. Trên thực tế, trung tâm Y tế dự phòng tỉnh Tiền Giang đã xét nghiệm thấy 7 loại vi
khuẩn, trong đó có 4 loại vi khuẩn vượt tiêu chuẩn qui định trong mẫu sữa tươi tiệt
trùng có đường loại 220 ml của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam được xem là sự cố
đáng tiếc, khiến người tiêu dùng rất hoang mang, lo ngại vì từng sử dụng sản phẩm sữa
của Công ty này. Liên quan đến sự cố trên, đại diện của Vinamilk cũng đã thừa nhận
số sữa nhiễm khuẩn trên là sản phẩm của công ty sản xuất. Tuy nhiên, Công ty này lại
giải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và vận chuyển.
Đối với những sản phẩm là lương thực, thực phẩm thì các công ty đều phải rất
cẩn trọng trong việc bảo quản, đảm bảo vệ sinh an tòan thực phẩm theo tiêu chuẩn. Sữa
tươi là một trong những sản phẩm khó khăn nhất để bảo quản. Thời hạn sử dụng cũng
ngắn hơn những thực phẩm khác vì vậy mà khó tránh khỏi việc bị hư hỏng. Trong

trường hợp này, công ty Vinamilk đã thẳng thắn nhận khuyết điểm và có đưa ra nguyên
nhân nhưng chưa rõ rang. Hơn nữa, cần có những biện pháp cụ thể để khắc phục tình
trạng trên cũng như lời cam kết sẽ không còn việc tương tự nữa để người tin dùng tiếp
tục sử dụng sản phẩm.
1.4. Nghiên cứu sản phẩm mới
Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến
lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty vinamilk đã đưa ra
một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân,
bia, café moment.
 Sữa giảm cân
Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho
Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng.
7
Qua nghiên cứu thực tế từ kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân, béo
phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần đây, đã có 16,8% người từ 25-64 tuổi,
trẻ em dưới 15 tuổi là 20,3% thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu Á. Xuất phát từ
thực tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng nhất là ở trẻ
em.Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủ
tham gia vào thị trường này .Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản
phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”.Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soát
cân nặng thông qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hoàn toàn duy trì dinh dưỡng
cho sinh hoạt hàng ngày.
Khác các sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân được xây dựng với công
thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân
kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt, công
việc hằng ngày.
Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường Vinamilk đã thử nghiệm sản phẩm trên
các đối tượng thừa cân, kết quả cho thấy sau 6 tuần sử dụng, người uống giảm được
khoảng 5,9% trọng lượng cơ thể (khoảng 3,9 kg), vòng bụng giảm 5 cm, tỷ lệ mỡ cơ

thể giảm 2%. Ngoài ra, kết quả phỏng vấn sâu cho thấy sản phẩm đạt tiêu chuẩn về mùi
8
vị, dễ uống, tiện dụng và người dùng vẫn duy trì mọi hoạt động sinh hoạt, làm việc
bình thường. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn
phù hợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước
đột phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ý
cùng cơ thể khỏe mạnh là điều hoàn toàn có thể đạt được.
 Bia
Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng
qua sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu
hướng này, Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sôi động này bằng việc liên
doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để
sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã góp khoảng 50%
vốn trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tăng
lên 1,4 tỷ lít trong năm 2004 và có thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok được
đưa ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách
hàng.
 café moment:
Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc cũng theo đó tăng nên.
Điều này đòi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc, giải pháp lựa chọn
nhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị trường café đã nóng lên trông thấy. Ngay sau
đó, năm 2005 vinamilk đã có mặt trên thị trường với sản phẩm café moment do mới
tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây được tiếng vang
lớn. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao(lên đến 2 triệu
usd) Vinamilk đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Một trong số
chiến lược có hiệu quả nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal (Câu lạc bộ bóng đá
Arsenal là một trong những đội bóng thành công nhất trong lịch sử bóng đá Anh )
sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment của Công ty cổ phần
sữa Việt Nam Vinamilk. Ông Nguyễn Tuấn Anh, Giám đốc Marketing của Vinamilk
vừa cho biết, việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng 5/2008. Vơi chiến lược này

9
vinamilk đã rất thành công trong việc dựa vào uy tín của đội bong Arsennal để mở
rộng thương hiệu sản phẩm café moment. Theo đó sẽ làm gia tăng thị phần và đẩy
mạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. Vinamilk đang đặt kỳ vong lớn cho sự trở lại của café
moment. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu café hòa tan và café rang xay hang
đầu Việt Nam, theo đó, café moment sẽ chiếm khoảng 5% thị phần vào 2008, 15 % thị
phần vào 2009 và 30% thị phần vào 2010 tại thị trường Việt Nam. Sau khi chiếm thị
phần ổn định trong nước thì vinamilk có xu hướng phát triển café moment ra bên
ngoài.
Tóm lại, Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm của mình.
Các chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường nên có hiệu quả tức
thì. Thêm vào đó ngân sách chi cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới rất lớn tạo
điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người dùng. Chất lượng sản phẩm
vinamilk cũng rất được chú trọng và đã tạo được lòng tin với khách hàng. Bao gói
Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự sự chú ý của đông
đảo người tiêu dùng.
1.5. Kết luận
Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất kì công ty
nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp với tình
hình thị trường cũng như của công ty.Cùng với các chiến lược khác chiến lược sản
phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến doanh thu
,lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp.Vì vậy việc xây dựng chiến lược
sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất kinh doanh.
2. Chính sách giá
Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được
thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Giá được coi là yếu tố cạnh
tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa
10
ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có
chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi
đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết
nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông
tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá…
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk
2.1.1. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo
đuổi chiến lược phát triển kinh doanh.khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể
tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.
Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi
cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam
bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện
được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị
trường lớn nhất.
Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới
sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với
khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn
vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo
luật định. Trong trường hợp này, Vinanmilk thường định giá cao, bên cạnh đó cố gắng
tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và
chất lượng.
2.1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh
2.1.2.1. Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất
Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh
nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiều
loại công nghệ hiện đại trên thế giới,với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như:
11
– Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước
– Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
– Công nghệ cô đặc sữa chân không

– Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ
– Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
– Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không
– Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy
– Công nghệ sản xuất kem; công nghệ sấy sữa bột
Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết
bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch). Các
dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động,
hoặc bán tự động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực
phẩm.
Vinamilk tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụng
thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm
SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin báo cáo).
2.1.2.2. Chi phí nguyên liệu đầu vào
Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu
nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm
trong nước.
Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc.
Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất
sữa gặp nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào
tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước.
Hiện nay, do sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa bột giảm do
thu nhập người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu bột
sữa nhập khẩu và tăng cường các nguồn cung cấp sữa tươi. Tuy nhiên, đợt tăng giá
12
nguyên liệu lên 20%-30% mới đây đã ảnh hưởng bất lợi đến sản xuất, chi phí đầu vào
và khả năng sinh lợi của nhiều công ty sữa trong nước, trong đó có Vinamilk.
2.1.2.3. Chi phí bán hàng
Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai
trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến

19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ
yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương
tiện thông tin đại chúng.
Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định,
chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty
Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.
2.1.3. Uy tín và chất lượng sản phẩm
Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có chất
lượng cao, đảm bảo, có uy tín, tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phép
doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêu
dùng. Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac – Vinamilk có chất lượng quốc tế. Đây là
điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là quyền lợi của người tiêu dùng
VN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấp nhận cả ở các quốc gia
Châu Âu, Trung Đông… thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể tin cậy lựa chọn.
2.1.4. Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và
sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa chua. Theo báo
cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm 2007, sữa bột
chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn và sữa nước cũng
chiếm 7% giá trị thị trường, còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác. Sữa bột cũng là
phân khúc phát triển nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi.
13
Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản
xuất, đóng gói, lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế… thì
thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phâm, xu hướng chọn mua loại
đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm
sữa. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự
đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội
hay ngoại, ? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng

về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và
khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý
và phản ứng của khách hàng.
2.1.5. Giá của đối thủ cạnh tranh
Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa dạng về các
sản phẩm và với lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi/tiệt
trùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời gian
tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady (Cô gái
Hà Lan), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng cần nghiên cứu về chi phí,
giá thành và giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ bởi người tiêu dùng thường so
sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm;
chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của sản phẩm
cạnh tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành; ngoài ra
cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình,
chủ động có những giải pháp đối phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.
Sau đây là một ví dụ nghiên cứu về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh lớn của
Vinanmilk:
14
Bảng tham khảo giá sữa của Vinanmilk và Dutch Lady:
Loại Sản phẩm Giá ( VND)
Sữa bột
Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk)
99.000
Sữa Dutch Lady 456 – 900G 118.000
Sữa nước
Sữa tươi tiệt trùng không đường
Vinamilk
4.000
Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk 4.500
Sữa Dutch Lady 180ml – Không

đường 4.500
Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180ml
– Sôcôla – có đường 4.500
Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và Dutch Lady:
Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7.000
đồng/kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây,
Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất khô và
Methylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là chất khô tăng tiền
phạt từ 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại.
Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít. Chẳng hạn
khoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộ
khảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166 đồng/kg. Đối với Dutch
Lady, chính sách tiền thưởng chuồng trại được duy trì thường xuyên.
Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới 6-8
năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến động rất mạnh, từ
5.650 -7.130 đồng/kg, trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7.430- 7.560 đồng/kg.
2.2. Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua
Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới. Mức giá
sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gần
tương đương so với các nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao như khu vực
Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu nhập bình quân đầu
người tương tự như Việt Nam.
15
Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinanmilk:
Dòng sản phẩm Số lượng loại sản
phẩm
Giá dao động (đồng)
Sữa đặc 7 8.455 – 13.182
Sữa bột 31 30.808 – 152.909
Bột dinh dưỡng 18 19.545 – 48.182

Sữa tươi 33 2.455 – 18.000
Sữa chua uống 8 2.273 – 3.727
Nước ép trái cây 5 15.141 – 21.627
Sữa đậu nành 4 2000 – 9545
Sữa chua 9 2.273 – 3.818
Kem 31 2.455 – 35.182
Phô mai 1 16.364
Nước uống 3 2000 – 16.364
Cà phê, trà 8 18.455 – 37.818
2.2.1. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định
Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008
đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt
tăng giá từ 7-15%. Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk và
Nutifood không tăng giá.
Theo ông Trần Bảo Minh – phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không phải
là phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu. Hiện
công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá. Tuy
nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được
mới điều chỉnh giá.
Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặt
hàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn thấp. Do vậy, bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp
tục cuộc chạy đua lợi nhuận, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008
đến nay. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các
16
loại sữa ngoại. Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc
kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người
tiêu dùng, chứ không lỗ.
Giá sữa tươi nguyên liệu giảm
Trong thời gian qua, đi ngược với xu hướng ngành sữa thế giới, giá bán sữa thành

phẩm Việt Nam chủ yếu không thay đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt hơn một năm
trước đó.
Như vậy, giá sữa tươi nguyên liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dài
trong khi giá thành không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều
này, đóng góp một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung của cả
công ty.
2.2.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong
tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi – những
sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn
hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk,
Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp
thành Dumex Gold của Dumex.
2.2.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử
dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilk
khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
2.2.4. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk
Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ,
không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá
thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình
hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô
17
hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc
Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.
2.3. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk
2.3.1 Hiệu quả
Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu lại
giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.

Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 35% thị phần
chung. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức cao
với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008.
Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24,3% năm 2006 lên mức
31,7% năm 2008. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm
2007 và ở mức cao trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi
nhuận biên. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của
Vinamilk là rất tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trung
vào các nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa chua.
Trong năm 2009 nhiều khả năng Vinamilk vẫn có thể duy trì được biên lợi nhuận ở
mức khá cao do giá nguyên liệu đầu vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên liệu hiện nay đã
giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá bình quân của
giai đoạn 1996 – 2006.
Kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2008 cho thấy tăng trưởng lợi nhuận vượt bậc
48% so với cùng kỳ trong khi kinh doanh chỉ tăng 22%. Sau đợt tăng giá bán từ 10% –
20% các mặt hàng sữa từ đầu năm thì giá nguyên liệu sữa giảm mạnh từ 30% dẫn đến
sự gia tăng đột biến trong lợi nhuận.
Tỷ đồng Kế hoạch năm
2009
Thực hiện
9T/2009
Tỷ lệ hoàn thành
kế hoạch năm 2009
Tổng doanh thu 9.220 7.917 85.9%
Lợi nhận trước 1.670 2.015 120.7%
18
thuế
2.3.2. Hạn chế
Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù có giá
bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ với

số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn còn cao nhưng sản phẩm không thấy
xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân không đưa ra rõ ràng,
chủ những tiệm bán lẻ cũng không thể giải thích được cho khách hàng của mình. Có
người cho rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng SX. Việc này có lẽ làm cho công
ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời điểm này (T11/2009),
sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng.
Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và công
bố tới người tiêu dùng.
2.4. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá
trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng
thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định
giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và
người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
2.4.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
• Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty –
đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.
• Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được
thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
19
• Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá
phù hợp.
Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách
hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.
• Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có
những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối
thủ cạnh tranh.
• Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu

hướng tiêu dùng, chính sách quản lý là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.
• Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và
công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng
sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình
ổn được.
• Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối
Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính
kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn
nhất.
Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Công
ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm.
2.4.2. Chính sách giá đối với sản phẩm mới
Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinamilk có thể theo đuổi những mục tiêu
cơ bản sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu về chất lượng, các
mục tiêu khác.
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem
xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường.
2.4.3. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu:
20
– Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hoá.
– Chiết khấu thương mại
– Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà
các đại lý đã thực hiện.
2.5. Kết luận:
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với
những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu
cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp.

3. Chính sách phân phối
3.1. Chính sách đại lý:
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân
thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên
quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm
có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
– Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để được làm đại lý cho các sản
phẩm này, VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản
phẩm sữa nào khác.
– Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở rộng rãi và
không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán
trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng
chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được
phổ biến.
– Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy
định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
21
* Ưu điểm: Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong
mạng lưới của mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các
tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có
tỉnh có tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh VNM đều có nhân viên tiếp
thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số
bán hàng của các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ,
bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
* Hạn chế: Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của
Vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc
biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với
Vinamilk.
+ Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là

8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến
15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì.
+ Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo
trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, còn 15 độ C thì được 20 ngày.
Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua.
Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng
chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Còn những các quầy tạp hoá, nhà
phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát.
Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận
những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá. Nhiều cửa
hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế.
Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý
tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải
không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm
bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện
22
trạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách hàng vào nhà sản
xuất.
3.2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
(1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Để
hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm
tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế
của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa
phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối
trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh
doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như

trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua
vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận.
Do vậy, VNM có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên
ngoài sang cho khách hàng.
3.2.1 Quản lý kênh phân phối
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử
dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản
lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i ; hệ thống Hoạch định Nguồn lực
Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản
trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – SAP):
– Hệ thống Oracle E Business Suite 11i : được chính thức đưa vào hoạt động từ
tháng 1-2007. Hệ thống này kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ sở, nhà máy, kho
hàng trên toàn quốc. Hạ tầng CNTT đã được đồng bộ hóa, chuẩn hóa và củng cố.
– Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer
Relationship Management – SAP) : Qua việc tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho
23
nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có
thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ
thời điểm nào, thông qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào
Tóm lại, đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách
hàng của Vinamilk, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của
khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân
phối cho phù hợp nhất.
– Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource
Planning (ERP): là công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân
phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình
huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp
thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thông
tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách
hàng ở cấp độ cao hơn.

Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và
khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ
trên toàn hệ thống.Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi
trong hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là
khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải
thiện.
Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các
kênh phân phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp
thời và ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng. Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanh
thu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% và lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so
với năm 2007.
Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của công ty khi xây
dựng dự án. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã mở rộng
hệ thống đến toàn bộ 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008.
24
* Ưu điểm: Các ứng dụng trên đây là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên
trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông
tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ
giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.
Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp
thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
* Hạn chế:
– sử dụng các ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ
nhân sự có trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối cập nhật cho
hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ
thống cũng là một trở ngại lớn cho công ty.
3.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối
– Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
– Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển

thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước,
công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.
Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng
giềng khác.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
4.1. Một số thành tựu đã đạt được từ những chính sách đã triển khai:
 Quảng cáo:
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình,
25
sách kiểm soát và điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho hợp lỳ : CS giá 2 phần, CS giá trọn gói, CS giá tặng thêm, CS giá phân biệt, CS giá tâm ý … Khác với sự phân loại loại sản phẩm như trong thời kỳ bao cấp, phân phối trong cơ chếthị trường biểu lộ bằng những mạng lưới hệ thống hoạt động của sản phẩm & hàng hóa tới tay người tiêudùng sao cho thời hạn ngắn, ngân sách thấp mà vấn bảo vệ chất lượng sản phẩm & hàng hóa. Điềunày yên cầu Doanh Nghiệp chớp lấy rất nhiều yếu tố : mức cầu ở những khu vực khác nhau, điềukiện ngoại cảnh khách quan … Doanh Nghiệp nào cũng muốn lan rộng ra thị trường của mình, vì vậyviệc phân phối không còn đơn thuần là từ nhà phân phối tới tay người tiêu dùng nữa màxuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, không chỉ có vậy phương pháp phân phối hàng hóangày càng đa dạng và phong phú phong phú, là yếu tố giúp những Doanh Nghiệp canh tranh lẫn nhau. Một trong những chủ trương Marketing được những công ty vận dụng để đạt được lợithế cạnh tranh đối đầu là chủ trương về thực thi hỗn hợp hay truyền thông online. Hoạt động xúc tiếnhốn hợp trong marketing là sự phối hợp tổng hợp những hoạt động giải trí sau : Quảng cáo-Khuyếnmãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-Tuyên truyền. Toàn bộ những hoạt động giải trí xúc tiếntrên phải được phối hợp để đạt công dụng tiếp thị quảng cáo tối đa tới người tiêu dùng. DNcần kiến thiết xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng tiến trình sống loại sản phẩm saocho tương thích. II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK GIAIĐOẠN 2008 – 20091. Chính sách sản phẩmNhư đã nói ở trên, chủ trương mẫu sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địnhtrực tiếp đến hiệu suất cao và uy tín của công ty. Vinamilk là đơn vị sản xuất sữa số 1 tại Nước Ta. Từ khi khởi đầu đi vào hoạtđộng năm 1976, Công ty đã thiết kế xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối rộng nhất tại Nước Ta và đãlàm đòn kích bẩy để trình làng những mẫu sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uốngđóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh thu và sản lượng, Vinamilk là nhà sảnsuất sữa số 1 tại Nước Ta. Danh mục mẫu sản phẩm của Vinamilk gồm có : sản phẩmchủ lực là sữa nước và sữa bột ; mẫu sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ănvà yoghurt uống, kem và pho mát. Vinamilk cung ứng cho thị trường một những danhmục những mẫu sản phẩm, mùi vị và qui cách vỏ hộp có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sảnphẩm của Công ty phân phối cho thị trường dưới tên thương hiệu “ Vinamilk ”, thương hiệunày được bầu chọn là một “ Thương hiệu Nổi tiếng ” và là một trong nhóm 100 thươnghiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bầu chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bìnhchọn trong nhóm “ Top 10 Hàng Nước Ta chất lượng cao ” từ năm 1995 đến năm 2008. Hiện tại Công ty tập trung chuyên sâu những hoạt động giải trí kinh doanh thương mại vào thị trường đang tăng trưởngmạnh tại Việt Namvà cũng xuất khẩu sang những thị trường quốc tế. 1.1. Mẫu mã, vỏ hộp : Xu thế tiêu dung lúc bấy giờ rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi loại sản phẩm nắm đượcxu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ ngân sách góp vốn đầu tư vào vỏ hộp. Dù sau chiếndịch này, họ hoàn toàn có thể mất lợi thế về giá cả, nhưng bù lại, lệch giá tăng mạnh hơn vàngười tiêu dùng nhớ đến tên thương hiệu nhiều hơn. Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới, Vinamilk không ngần ngại cho phong cách thiết kế, in ấn vỏ hộp mới mang thông điệp xuân đếnngười tiêu dùng. giá thành Vinamilk bỏ ra cho những chương trình biến hóa mẫu mã như thếnày thường chiếm khoảng chừng 10 % tổng ngân sách. Đây quả là số lượng không nhỏ, thế nhưngông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng vỏ hộp đẹp mắt đãgóp phần tăng doanh thu đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trườngmấy ngày qua. Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh đối đầu trong nước. Mẫu mã, vỏ hộp luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướngtiêu dung lúc bấy giờ rất chú trọng tới vẻ bên ngoài loại sản phẩm, những mẫu sản phẩm phong cách thiết kế đẹpmắt luôn nhận được sự chăm sóc của khách hang vì thế mới nói nó là “ người bánhang thầm lặng ” Theo thống kê của Liên hiệp Chế tạo máy móc Đức ( VDMA ), 500 tỉ USD là trịgiá sản xuất vỏ hộp toàn thế giới. Ngày nay, ngành vỏ hộp không chỉ được chú trọng tại cácnước tăng trưởng, mà những nước đang tăng trưởng, trong đó có việt nam, cũng coi trọng lĩnh vựcnày. Đại diện Phòng Thương mại và Công nghiệp Đức tại việt nam nhận định và đánh giá : Khi việt nam mởcửa trọn vẹn thị trường kinh doanh nhỏ vào đầu năm 2009, chắc như đinh sẽ có một “ cuộc chiếnbao bì ” giữa những công ty. Bởi hơn ai hết, họ nhận thức được tầm quan trọng của bao bìtrong việc ra quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng. Hiện nay, tìm được công tynào phân phối không thiếu những tiêu chuẩn vỏ hộp như đẹp, tiện lợi, bảo đảm an toàn cho mẫu sản phẩm, thânthiện thiên nhiên và môi trường cũng rất khó. Ngoài ra, duy trì những tiêu chuẩn này càng khó hơn bởimôi trường kinh doanh thương mại và nhu yếu tiêu dùng, shopping của con người luôn biến hóa. Dođó, những công ty sẽ góp vốn đầu tư ngân sách mạnh vào vỏ hộp ; và khi đó, ngành vỏ hộp của việt nam cóthể sẽ trở thành ngành kinh doanh thương mại triệu đô. 1.2. Danh mục loại sản phẩm sữa của VinamilkSản phẩm của Vinamilk rất phong phú nhiều mẫu mã về chủng loại với trên 200 mặt hàngsữa và những loại sản phẩm từ sữa : Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữachua, Phô – mai. Và những mẫu sản phẩm khác như : sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Càphê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sảnphẩm, Vinamilk đã cung ứng khá đầy đủ nhu yếu tiêu dùng của người mua và góp thêm phần phântán rủi ro đáng tiếc cho công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn vất vả ví dụ như công tác làm việc quản trị, dữ gìn và bảo vệ loại sản phẩm, phân phối loại sản phẩm … Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chútrọng tới những loại sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những mẫu sản phẩm khôngđược yêu thích, nâng cao chất lượng loại sản phẩm. Một số loại sản phẩm mang lại doanh thucao cho công ty cần được chú trọng là :  Sữa đặc ( chiếm 34 % lệch giá ) Sữa đặc là dòng mẫu sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu tổ chức lệch giá trongnước của công ty. Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ suất tăng trưởng 38 % và chiếm79 % thị trường.  Sữa tươi ( chiếm 26 % lệch giá ) Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18 %, chiếm khoảng26 % tổng doanh thucủa công ty và có tỷ trọng góp phần cao thứ nhì vào lệch giá so với tổng thể những dòngsản phẩm củacông ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35 % thị trường. Đây là dòng sản phẩmcó tính phong phú cao với nhiều thương hiệu. Tuynhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí đứng vị trí số 1 trên phân khúc thị trường này choDutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lượcmarketing tốt hơn.  Sữa bột và ngũ cốc ăn liền ( chiếm 24 % lệch giá ) Sữa bột chiếm 24 % lệch giá năm 2007 của Vinamilk. Vinamilk ( cùng với Abbottvà Dutch Lady ) là một trong ba công ty đứng vị trí số 1 thị trường Nước Ta về doanh thu sữabột, trong đó Vinamilk chiếm 14 % thị trường.  Sữa chua ( chiếm 10 % lệch giá ) Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26 % thị trường và sữa chua ănchiếm 96 % thị trường. Năm 2007, dòng loại sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10 % so với năm 2006. Nguyên liệu sữa luôn là yếu tố được những công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyênliệu lúc bấy giờ đa phần là ngoại nhập Chi tiêu rất cao và bị động trong khâu đáp ứng. Mộtsố chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công xuất sắc là trấn áp chất lượng sữa tươinhư ký lại hợp đồng với những pháp luật bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ ngườivắt sữa thuê Ngoài ra, công ty còn phối hợp với Công ty liên kết kinh doanh Campia xây dựngtrung tâm đào tạo và giảng dạy kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng Để dữ thế chủ động về nguồnnguyên liệu cho những nhà máy sản xuất chế biến sữa, bảo vệ sản xuất không thay đổi, vĩnh viễn, lãnh đạoVinamilk đã có chủ trương tăng trưởng nguồn nguyên vật liệu trong nước, giảm dần nguyên liệunhập khẩu. Công ty quyết định hành động góp vốn đầu tư tăng trưởng những hình thức trang trại chăn nuôi bòsữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ tiên tiến văn minh. Dự kiến, Vinamilk sẽ xâydựng những trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại những tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng, Tỉnh Bình Định, Tỉnh Bình Dương, Sóc Trăng, với quy mô mỗi trang trại nuôi2. 000 con bò, cung ứng trung bình 30 triệu lít sữa / năm. Nhờ đó đã xử lý được cớbản yếu tố nguyên vật liệu sữa so với công ty vinamilk. 1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩmĐể phân phối nhu yếu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừngđổi mới công nghệ tiên tiến, nâng cao công tác làm việc quản trị và chất lượng loại sản phẩm. Năm 1999, Vinamilk đã vận dụng thành công xuất sắc Hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9002 và hiện đang vận dụng Hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế9001 : 2000. Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoạinhập và làm tăng long tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranhHiện Vinamilk có trên 250 chủng loại loại sản phẩm, những mẫu sản phẩm đều đạt chất lượngcao, được những tổ chức triển khai quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đôngvà nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại mẫu sản phẩm công ty đã phân phối tốt nhu cầusử dụng phong phú của người tiêu dung, cạnh bên đó thì cũng tạo điều kiện kèm theo để phân tánrủi ro. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng mẫu sản phẩm, những mẫu sản phẩm của vinamilkđều đã được kiểm định bởi tổ chức triển khai quốc tế vì vây nó thuận tiện nhận được sự quan tâmcủa khách hang. Một trong những chiến dịch nâng cao chất lượng loại sản phẩm được cho là có tầm ảnhhưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sảnphẩm vinamilk sẽ được bảo vệ bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽtạo ra được long tin so với người sử dụng khiến việc tiêu thụ sản phẩm & hàng hóa trở lên nhanhhơn. Tuy nhiên, Vinamilk cũng đã gặp rắc rối với vụ sữa nhiễm khuẩn. Trên trangđiện tự Xaluan. com có đăng bài “ Vinamilk phải chịu nghĩa vụ và trách nhiệm về chất lượng sảnphẩm như cam kết ”. Người đứng đầu Cục Vệ sinh ATTP cho rằng, Vinamilk đã rấtthẳng thắn khi đã đứng ra cam kết bảo vệ chất lượng loại sản phẩm. Điều đó cho thấycông ty sẽ sẵn sang chịu nghĩa vụ và trách nhiệm về chất lượng loại sản phẩm của mình như đã côngbố. Trên trong thực tiễn, TT Y tế dự trữ tỉnh Tiền Giang đã xét nghiệm thấy 7 loại vikhuẩn, trong đó có 4 loại vi trùng vượt tiêu chuẩn qui định trong mẫu sữa tươi tiệttrùng có đường loại 220 ml của Công ty Cổ phần sữa Nước Ta được xem là sự cốđáng tiếc, khiến người tiêu dùng rất hoang mang lo lắng, lo lắng vì từng sử dụng loại sản phẩm sữacủa Công ty này. Liên quan đến sự cố trên, đại diện thay mặt của Vinamilk cũng đã thừa nhậnsố sữa nhiễm khuẩn trên là loại sản phẩm của công ty sản xuất. Tuy nhiên, Công ty này lạigiải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và luân chuyển. Đối với những mẫu sản phẩm là lương thực, thực phẩm thì những công ty đều phải rấtcẩn trọng trong việc dữ gìn và bảo vệ, bảo vệ vệ sinh an tòan thực phẩm theo tiêu chuẩn. Sữatươi là một trong những mẫu sản phẩm khó khăn vất vả nhất để dữ gìn và bảo vệ. Thời hạn sử dụng cũngngắn hơn những thực phẩm khác vì thế mà khó tránh khỏi việc bị hư hỏng. Trongtrường hợp này, công ty Vinamilk đã thẳng thắn nhận khuyết điểm và có đưa ra nguyênnhân nhưng chưa rõ rang. Hơn nữa, cần có những giải pháp đơn cử để khắc phục tìnhtrạng trên cũng như lời cam kết sẽ không còn việc tương tự như nữa để người tin dùng tiếptục sử dụng loại sản phẩm. 1.4. Nghiên cứu loại sản phẩm mớiNhu cầu người tiêu dùng luôn biến hóa vì thế việc làm của người đưa ra chiếnlược marketing là điều tra và nghiên cứu và tìm ra sự biến hóa đó. Hiện công ty vinamilk đã đưa ramột số mẫu sản phẩm mới rất hiệu suất cao. Trong đó phải kể đến 3 mẫu sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment.  Sữa giảm cânHiện nay trẻ nhỏ béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực choVinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ củangười tiêu dùng. Qua nghiên cứu và điều tra trong thực tiễn từ tác dụng sơ bộ cuộc tìm hiểu về tình hình thừa cân, béophì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực thi gần đây, đã có 16,8 % người từ 25-64 tuổi, trẻ nhỏ dưới 15 tuổi là 20,3 % thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu Á. Xuất phát từthực tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Nước Ta ngày càng ngày càng tăng nhất là ở trẻem. Đồng thời qua điều tra và nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủtham gia vào thị trường này. Vinamilk đã hình thành ý tưởng sáng tạo và cho ra sảnphẩm ” Vinamilk Sữa Giảm Cân ”. Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soátcân nặng trải qua chính sách ăn kiêng, giảm ngưỡng no và trọn vẹn duy trì dinh dưỡngcho hoạt động và sinh hoạt hàng ngày. Khác những mẫu sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân được thiết kế xây dựng với côngthức hiệu suất cao và chính sách điều trị khoa học theo từng quy trình tiến độ, tương hỗ người thừa cânkiểm soát cân nặng một cách hài hòa và hợp lý mà vẫn bảo vệ duy trì được mọi hoạt động và sinh hoạt, côngviệc hằng ngày. Trước khi đưa loại sản phẩm ra thị trường Vinamilk đã thử nghiệm loại sản phẩm trêncác đối tượng người dùng thừa cân, hiệu quả cho thấy sau 6 tuần sử dụng, người uống giảm đượckhoảng 5,9 % khối lượng khung hình ( khoảng chừng 3,9 kg ), vòng bụng giảm 5 cm, tỷ suất mỡ cơthể giảm 2 %. Ngoài ra, hiệu quả phỏng vấn sâu cho thấy mẫu sản phẩm đạt tiêu chuẩn về mùivị, dễ uống, tiện lợi và người dùng vẫn duy trì mọi hoạt động giải trí hoạt động và sinh hoạt, làm việcbình thường. Với tiềm năng điều tra và nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu suất cao, an toànphù hợp với thể trạng người Nước Ta, loại sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bướcđột phá mới giúp đem lại quyền lợi thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ýcùng khung hình khỏe mạnh là điều trọn vẹn hoàn toàn có thể đạt được.  BiaHiện nay, bia là một loại thức uống rất thông dụng tại Nước Ta, được minh chứngqua sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xuhướng này, Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sôi động này bằng việc liêndoanh với SAB Miller ( công ty sản xuất bia lớn thứ nhì quốc tế về sản lượng bia ) đểsản xuất bia Zorok với tổng vốn góp vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã góp khoảng chừng 50 % vốn trong liên kết kinh doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tănglên 1,4 tỷ lít trong năm 2004 và hoàn toàn có thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok đượcđưa ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh gọn lôi cuốn sự quan tâm của kháchhàng.  café moment : Nền kinh tế tài chính đang ngày càng hội nhập, áp lực đè nén việc làm cũng theo đó tăng nên. Điều này yên cầu mọi người phải luôn tỉnh táo trong việc làm, giải pháp lựa chọnnhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị trường café đã nóng lên trông thấy. Ngay sauđó, năm 2005 vinamilk đã xuất hiện trên thị trường với loại sản phẩm café moment do mớitham gia thị trường lại bị cạnh tranh đối đầu nóng bức lên vinamilk không gây được tiếng vanglớn. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao ( lên đến 2 triệuusd ) Vinamilk đã đưa ra hàng loat chiến lược để sở hữu thị trường. Một trong sốchiến lược có hiệu suất cao nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal ( Câu lạc bộ bóng đáArsenal là một trong những đội bóng thành công xuất sắc nhất trong lịch sử vẻ vang bóng đá Anh ) sang Nước Ta để tiếp thị loại sản phẩm và thương hiệu Cafe Moment của Công ty cổ phầnsữa Nước Ta Vinamilk. Ông Nguyễn Tuấn Anh, Giám đốc Marketing của Vinamilkvừa cho biết, việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng 5/2008. Vơi chiến lược nàyvinamilk đã rất thành công xuất sắc trong việc dựa vào uy tín của đội bong Arsennal để mởrộng tên thương hiệu loại sản phẩm café moment. Theo đó sẽ làm ngày càng tăng thị trường và đẩymạnh xuất khẩu thương hiệu này. Vinamilk đang đặt kỳ vong lớn cho sự trở lại của cafémoment. Hướng tới tiềm năng trở thành thương hiệu café hòa tan và café rang xay hangđầu Nước Ta, theo đó, café moment sẽ chiếm khoảng chừng 5 % thị trường vào 2008, 15 % thịphần vào 2009 và 30 % thị trường vào 2010 tại thị trường Nước Ta. Sau khi chiếm thịphần không thay đổi trong nước thì vinamilk có khuynh hướng tăng trưởng café moment ra bênngoài. Tóm lại, Vinamilk đã rất thành công xuất sắc trong những chiến lược loại sản phẩm của mình. Các chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu yếu trong thực tiễn của thị trường nên có hiệu suất cao tứcthì. Thêm vào đó ngân sách chi cho quảng cáo, ra mắt mẫu sản phẩm mới rất lớn tạođiều kiện thuận tiện cho việc đưa thông tin tới người dùng. Chất lượng sản phẩmvinamilk cũng rất được chú trọng và đã tạo được lòng tin với người mua. Bao góiVinamilk đơn thuần nhưng rất đầy đủ và thích mắt nên cũng gây được sự sự quan tâm của đôngđảo người tiêu dùng. 1.5. Kết luậnĐể một mẫu sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và tăng trưởng được thì bất kể công tynào cũng cần kiến thiết xây dựng cho mình một chiến lược loại sản phẩm đúng đắn tương thích với tìnhhình thị trường cũng như của công ty. Cùng với những chiến lược khác chiến lược sảnphẩm là một trong những chiến lược quan trọng tác động ảnh hưởng quyết định hành động đến lệch giá, doanh thu cũng như sự sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy việc thiết kế xây dựng chiến lượcsản phẩm là khâu thiết yếu trong quy trình sản xuất kinh doanh thương mại. 2. Chính sách giáGiá là giá trị ( thường dưới hình thức tiền tài ) mà người mua sẵn sàng chuẩn bị trả để đượcthoả mãn nhu yếu ( thường là một loại sản phẩm hoặc dịch vụ ). Giá được coi là yếu tố cạnhtranh quan trọng trong việc lôi cuốn người mua của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa10ra được Chính sách giá tương thích có ý nghĩa đặc biệt quan trọng quan trọng, giúp cho Vinamilk cóchiến lược kinh doanh thương mại hiệu suất cao. Sự hình thành và hoạt động của giá sữa chịu sự ảnh hưởng tác động của nhiều tác nhân, nên khiđưa ra những quyết định hành động về giá, yên cầu Vinamilk phải xem xét, xem xét, giải quyếtnhiều yếu tố như : những tác nhân tác động ảnh hưởng tới giá sữa, những chủ trương thông dụng, thôngtin về Chi tiêu những loại sữa có trên thị trường và việc kiểm soát và điều chỉnh giá … 2.1. Các tác nhân tác động ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk2. 1.1. Mục tiêu kinh doanhMục tiêu nòng cốt của Vinamilk lúc bấy giờ là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theođuổi chiến lược tăng trưởng kinh doanh.khi đó giá bán sẽ được thống kê giám sát sao cho có thểtăng lệch giá và doanh thu tối đa. Vinamilk sẽ tập trung chuyên sâu mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợicho sức khỏe thể chất với mức tăng trưởng nhanh và bền vững và kiên cố nhất tại thị trường Việt Nambằng chiến lược thiết kế xây dựng những dòng loại sản phẩm có lợi thế cạnh tranh đối đầu dài hạn để thực hiệnđược tiềm năng Vinanmilk gật đầu hạ giá bán tới cả hoàn toàn có thể để đạt quy mô thịtrường lớn nhất. Vinamilk tập trung chuyên sâu làm ra những mẫu sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tớisự cung ứng hoàn hảo nhất nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn nhu cầu và có nghĩa vụ và trách nhiệm vớikhách hàng bằng cách đa dạng hóa mẫu sản phẩm và dịch vụ, bảo vệ chất lượng, an toànvệ sinh thực phẩm với Ngân sách chi tiêu cạnh tranh đối đầu, tôn trọng đạo đức kinh doanh thương mại và tuân theoluật định. Trong trường hợp này, Vinanmilk thường định giá cao, cạnh bên đó cố gắngtác động vào tâm ý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa Chi tiêu vàchất lượng. 2.1.2 giá thành sản xuất kinh doanh2. 1.2.1. Đầu tư công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất sản xuấtYếu tố khoa học công nghệ tiên tiến không những bảo vệ cho sự tăng trưởng của doanhnghiệp mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh đối đầu của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiềuloại công nghệ tiên tiến văn minh trên quốc tế, với ngân sách góp vốn đầu tư cao, đội giá thành như : 11 – Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước – Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp – Công nghệ cô đặc sữa chân không – Công nghệ dữ gìn và bảo vệ sữa hộp bằng nitơ – Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp – Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không – Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy – Công nghệ sản xuất kem ; công nghệ tiên tiến sấy sữa bộtNhững công nghệ tiên tiến này phần đông được nhập khẩu từ những hãng phân phối thiếtbị ngành sữa nổi tiếng trên quốc tế như : Tetra Pak ( Thụy Điển ), APV ( Đan Mạch ). Cácdây chuyền thiết bị có tính đồng điệu, thuộc thế hệ mới, tân tiến, tinh chỉnh và điều khiển tự động hóa, hoặc bán tự động hóa, phân phối được những nhu yếu về chất lượng và vệ sinh bảo đảm an toàn thựcphẩm. Vinamilk tập trung chuyên sâu góp vốn đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụngthành công ứng dụng quản trị doanh nghiệp tổng thể và toàn diện ERP Oracle EBS 11 i, phần mềmSAP CRM ( Hệ quản trị quan hệ người mua ) và BI ( Hệ thống thông tin báo cáo giải trình ). 2.1.2. 2. Ngân sách chi tiêu nguyên vật liệu đầu vàoNguyên liệu nguồn vào của Vinanmilk gồm có : bột sữa những loại 100 % nguyên liệunhập khẩu, sữa tươi 100 % nguyên vật liệu trong nước, đường hầu hết dùng sản phẩmtrong nước. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, nước Australia và Trung Quốc. Việc nhờ vào khá nhiều vào nguyên vật liệu nhập khẩu đã khiến cho những công ty sản xuấtsữa gặp nhiều khó khăn vất vả, bởi trong quá trình 2007 – 2009 giá nguyên vật liệu sữa đầu vàotăng mạnh rồi lại giảm bất thần với dịch chuyển rất khó Dự kiến trước. Hiện nay, do sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa bột giảm dothu nhập người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ suất nguyên vật liệu bộtsữa nhập khẩu và tăng cường những nguồn phân phối sữa tươi. Tuy nhiên, đợt tăng giá12nguyên liệu lên 20 % – 30 % mới gần đây đã ảnh hưởng tác động bất lợi đến sản xuất, ngân sách đầu vàovà năng lực sinh lợi của nhiều công ty sữa trong nước, trong đó có Vinamilk. 2.1.2. 3. Chi tiêu bán hàngKết quả thanh tra cho thấy, ngân sách bán hàng là khoản ngân sách chiếm tỷ suất lớn thứ haitrong giá sữa, từ 5 % – 27 % giá vốn, trong đó ngân sách quảng cáo, khuyến mại từ 1 % đến19, 2 %. Trong khi đó, tên thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủyếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ chi chít của quảng cáo sữa trên những phươngtiện thông tin đại chúng. Doanh nghiệp có ngân sách quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế ( theo lao lý, ngân sách quảng cáo được cho phép ở mức 10 % ) là Công ty Dutch Lady ( 19,2 % ), Công tyVinamilk ( 12,9 % ), cũng có năng lực đẩy giá sữa lên cao. 2.1.3. Uy tín và chất lượng sản phẩmNhân tố ảnh hưởng tác động không nhỏ tới giá cả loại sản phẩm. Trên thực tiễn, mẫu sản phẩm có chấtlượng cao, bảo vệ, có uy tín, tạo được niềm tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phépdoanh nghiệp hoàn toàn có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêudùng. Hiện nay những mẫu sản phẩm sữa Dielac – Vinamilk có chất lượng quốc tế. Đây làđiều bắt buộc với loại sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ nhỏ và là quyền lợi và nghĩa vụ của người tiêu dùngVN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được đồng ý cả ở những quốc giaChâu Âu, Trung Đông … thì người tiêu dùng trọn vẹn hoàn toàn có thể an toàn và đáng tin cậy lựa chọn. 2.1.4. Nhu cầu, tâm ý tiêu dùng loại sản phẩm sữaNhu cầu tiêu thụ những mẫu sản phẩm sữa tại Nước Ta tăng trưởng không thay đổi. Cùng với sựphát triển của nền kinh tế tài chính, người tiêu dùng cũng chăm sóc nhiều hơn đến sức khỏe thể chất vàsử dụng những loại sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt quan trọng là sữa bột, sữa nước và sữa chua. Theo báocáo của TNS Worldpanel Nước Ta về thị trường sữa Nước Ta năm 2007, sữa bộtchiếm 51 % giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25 %, sữa chua ăn và sữa nước cũngchiếm 7 % giá trị thị trường, còn lại là tổng thể những loại sản phẩm sữa khác. Sữa bột cũng làphân khúc tăng trưởng nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi. 13B ên cạnh những yếu tố cấu thành giá mẫu sản phẩm như giá sữa nguyên vật liệu, ngân sách sảnxuất, đóng gói, doanh thu của nhà chế biến, phân phối kinh doanh nhỏ, những chủ trương thuế … thìthị hiếu, tâm ý gắn liền giữa giá cả với chất lượng sản phâm, khuynh hướng chọn mua loạiđắt nhất hoàn toàn có thể của người tiêu dùng Nước Ta cũng góp thêm phần làm tăng giá sản phẩmsữa. Người tiêu dùng khi quyết định hành động mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tựđặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào bảo vệ, giá nào thì tương thích, nên mua sữa nộihay ngoại, ? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải khám phá và nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡngvề người mua tiềm năng của mẫu sản phẩm, bảo vệ sự thích ứng giữa giá thành loại sản phẩm vàkhả năng đồng ý của người mua, ngoài những cần đo lường và thống kê những ảnh hưởng tác động vào tâm lývà phản ứng của người mua. 2.1.5. Giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranhNhà sản xuất Vinamilk với tên thương hiệu đã được thiết kế xây dựng có uy tín, phong phú về cácsản phẩm và với lợi thế về mạng lưới hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi / tiệttrùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời giantới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh đối đầu can đảm và mạnh mẽ của Dutch Lady ( Cô gáiHà Lan ), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng cần điều tra và nghiên cứu về ngân sách, giá tiền và giá cả, chất lượng mẫu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bởi người tiêu dùng thường sosánh giá của những công ty cùng loại loại sản phẩm để đưa ra quyết định hành động mua loại sản phẩm ; chú ý quan tâm mức giá cả mẫu sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ với Ngân sách chi tiêu của sản phẩmcạnh tranh theo cả 2 chiều : cạnh tranh đối đầu cùng ngành và cạnh tranh đối đầu khác ngành ; ngoài racần nghiên cứu và phân tích và Dự kiến thái độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước chủ trương giá của mình, dữ thế chủ động có những giải pháp đối phó, đưa ra chủ trương giá hài hòa và hợp lý. Sau đây là một ví dụ nghiên cứu và điều tra về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu lớn củaVinanmilk : 14B ảng tìm hiểu thêm giá sữa của Vinanmilk và Dutch Lady : Loại Sản phẩm Giá ( VND ) Sữa bộtDielac Pedia 400 g ( Vinanmilk ) 99.000 Sữa Dutch Lady 456 – 900G 118.000 Sữa nướcSữa tươi tiệt trùng không đườngVinamilk4. 000S ữa chua uống vị trái cây Vinamilk 4.500 Sữa Dutch Lady 180 ml – Khôngđường 4.500 Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180 ml – Sôcôla – có đường 4.500 Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và Dutch Lady : Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7.000 đồng / kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây, Vinamilk đổi khác những mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất khô vàMethylen theo khunh hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt quan trọng là chất khô tăng tiềnphạt từ 50 lên 1.200 đồng / kg tuỳ theo loại. Trong khi đó, khoản thưởng hay tương hỗ nông dân của Vinamilk ít. Chẳng hạnkhoản tương hỗ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng / kg sữa nhưng 50 hộkhảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được tương hỗ chuồng trại 166 đồng / kg. Đối với DutchLady, chủ trương tiền thưởng chuồng trại được duy trì tiếp tục. Từ bản nghiên cứu và phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới 6-8 năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân dịch chuyển rất mạnh, từ5. 650 – 7.130 đồng / kg, trong khi của Dutch Lady thì không thay đổi 7.430 – 7.560 đồng / kg. 2.2. Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời hạn quaGiá sữa kinh doanh bán lẻ của Nước Ta cao hơn so với giá sữa trung bình quốc tế. Mức giásữa kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng tại Nước Ta hiện ở mức khoảng chừng 1,1 USD / lít, cao gầntương đương so với những nước có mức thu nhập trung bình đầu người cao như khu vựcBắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với những nước có thu nhập trung bình đầungười tương tự như như Nước Ta. 15B ảng tìm hiểu thêm giá một số ít dòng mẫu sản phẩm của Vinanmilk : Dòng loại sản phẩm Số lượng loại sảnphẩmGiá xê dịch ( đồng ) Sữa đặc 7 8.455 – 13.182 Sữa bột 31 30.808 – 152.909 Bột dinh dưỡng 18 19.545 – 48.182 Sữa tươi 33 2.455 – 18.000 Sữa chua uống 8 2.273 – 3.727 Nước ép trái cây 5 15.141 – 21.627 Sữa đậu nành 4 2000 – 9545S ữa chua 9 2.273 – 3.818 Kem 31 2.455 – 35.182 Phô mai 1 16.364 Nước uống 3 2000 – 16.364 Cà phê, trà 8 18.455 – 37.8182.2.1. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn địnhTrong đợt tăng giá sữa của những công ty sữa từ giữa năm 2008M ặc dù giá nguyên vật liệu sữa quốc tế đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Nước Ta đã lần lượttăng giá từ 7-15 %. Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk vàNutifood không tăng giá. Theo ông Trần Bảo Minh – phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không phảilà giải pháp hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình nhu cầu mua sắm đang yếu. Hiệncông ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ những nhà sản xuất vỏ hộp đòi tăng giá. Tuynhiên, trong năng lực của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến khi nào không chịu đựng đượcmới kiểm soát và điều chỉnh giá. Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặthàng thiết yếu nhưng nhu cầu mua sắm hiện vẫn thấp. Do vậy, mặc kệ những hãng sữa ngoại tiếptục cuộc chạy đua doanh thu, Vinamilk vẫn duy trì giá cả không thay đổi từ giữa năm 2008 đến nay. Hiện giá cả trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng chừng 1/3 so với giá các16loại sữa ngoại. Với giá sữa lúc bấy giờ, Vinamilk đồng ý giảm lãi hoặc bù đắp từ việckinh doanh nhiều dòng loại sản phẩm khác nhau để san sẻ gánh nặng tiêu tốn với ngườitiêu dùng, chứ không lỗ. Giá sữa tươi nguyên vật liệu giảmTrong thời hạn qua, đi ngược với khuynh hướng ngành sữa quốc tế, giá cả sữa thànhphẩm Nước Ta hầu hết không biến hóa sau thời hạn tăng giá mạnh suốt hơn một nămtrước đó. Như vậy, giá sữa tươi nguyên vật liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng chừng thời hạn dàitrong khi giá tiền không bị kiểm soát và điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điềunày, góp phần một phần vào năng lực triển khai xong kế hoạch doanh thu chung của cảcông ty. 2.2.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn : Những công ty tiếp tục tăng cấp loại sản phẩm sữa của mình có giá trị dinhdưỡng cao hơn loại sản phẩm hiện tại. Khi mẫu sản phẩm hiện tại có giá trị được xác định trongtâm trí người tiêu dùng cao thì việc xác định mẫu sản phẩm mới trọn vẹn thuận tiện – nhữngsản phẩm này tượng trưng cho phong thái sống cao hơn, riêng không liên quan gì đến nhau hơn. Một loạt nhãnhiệu được tăng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 tăng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấpthành Dumex Gold của Dumex. 2.2.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn : Nếu như những loại sản phẩm hiện tại có giá trị xác định thấp thì thường những công ty sửdụng hình thức xác định giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilkkhi Vinanmilk xác định dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. 2.2.4. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của VinanmilkChính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương : vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện kèm theo chăn nuôi tốt nhưng phải luân chuyển sữa đi xa thì giáthấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn kiểm soát và điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tìnhhình giá sữa quốc tế. Ngoài ra, công ty còn tương hỗ trải qua giá so với 1 số ít mô17hình tăng trưởng vững chắc như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth ( SócTrăng ) giá thu mua cao hơn 100 đồng / kg. 2.3. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk2. 3.1 Hiệu quảGiá là yếu tố “ P ” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể thu lạigiá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho người mua. Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Nước Ta, hiện chiếm khoảng chừng 35 % thị phầnchung. Vinamilk đã duy trì được vận tốc tăng trưởng lệch giá trong nước ở mức caovới tỷ suất tăng trưởng trung bình 21,2 % / năm trong tiến trình 2004 – 2008. Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24,3 % năm 2006 lên mức31, 7 % năm 2008. Mặc dù giá nguyên vật liệu nguồn vào dịch chuyển tăng rất mạnh trong năm2007 và ở mức cao trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợinhuận biên. Điều này cho thấy năng lực quản trị ngân sách cũng như điều tiết giá bán củaVinamilk là rất tốt. Nhằm ngày càng tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trungvào những nhóm loại sản phẩm có doanh thu biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa chua. Trong năm 2009 nhiều năng lực Vinamilk vẫn hoàn toàn có thể duy trì được biên doanh thu ởmức khá cao do giá nguyên vật liệu nguồn vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên vật liệu lúc bấy giờ đãgiảm khoảng chừng 50 % so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá trung bình củagiai đoạn 1996 – 2006. Kết quả kinh doanh thương mại 9 tháng đầu năm 2008 cho thấy tăng trưởng doanh thu vượt bậc48 % so với cùng kỳ trong khi kinh doanh thương mại chỉ tăng 22 %. Sau đợt tăng giá bán từ 10 % – 20 % những mẫu sản phẩm sữa từ đầu năm thì giá nguyên vật liệu sữa giảm mạnh từ 30 % dẫn đếnsự ngày càng tăng đột biến trong doanh thu. Tỷ đồng Kế hoạch năm2009Thực hiện9T / 2009T ỷ lệ hoàn thànhkế hoạch năm 2009T ổng lệch giá 9.220 7.917 85.9 % Lợi nhận trước 1.670 2.015 120.7 % 18 thuế2. 3.2. Hạn chếSản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dầu có giábán rất cao ( 17.000 ) nhưng chất lượng tốt ( đặc, thơm ngon ) nên vẫn được tiêu thụ vớisố lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu yếu vẫn còn cao nhưng mẫu sản phẩm không thấyxuất hiện tại những đại lý cũng như shop kinh doanh nhỏ. Nguyên nhân không đưa ra rõ ràng, chủ những tiệm kinh doanh nhỏ cũng không hề lý giải được cho người mua của mình. Cóngười cho rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng SX. Việc này có lẽ rằng làm cho côngty bị tổn thất một phần lệch giá lớn. Tuy nhiên, tính tới thời gian này ( T11 / 2009 ), loại sản phẩm này lại xuất hiện trên thị trường và liên tục được người tiêu dùng sử dụng. Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng mẫu sản phẩm và côngbố tới người tiêu dùng. 2.4. Một số đề xuất kiến nghị thiết kế xây dựng chiến lược giá cho VinamilkChiến lược giá là sự phối hợp của những nghiên cứu và phân tích trên và xoay quanh hai góc nhìn : Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện thay mặt cho ngân sách tạo nên mẫu sản phẩm ( góc nhìn người bán ). Giátrị là sự đồng ý từ người mua và rất khó nhìn nhận vì mức độ thỏa mãn nhu cầu tiêu dùngthay đổi theo thời hạn và mang tính riêng biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược địnhgiá là Chi tiêu và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững và kiên cố. Có như vậy, doanh nghiệp vàngười tiêu dùng mới có thời cơ tương tác lâu dài hơn. 2.4.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợpĐể thiết kế xây dựng một chiến lược giá tương thích, doanh nghiệp cần : • Chiến lược giá phải tương thích với tiềm năng chiến lược của công ty – đây là nhu yếu không bao giờ thay đổi của việc định giá. • Phân tích người mua đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, tình hình kinh tế tài chính phải đượcthực hiện tráng lệ và khách quan nhất. 19 • Cập nhật dịch chuyển thị trường, sức cạnh tranh đối đầu để có chiến lược giáphù hợp. Liên tục giám sát dịch chuyển doanh thu, nhu cầu mua sắm, mức độ chi trả, thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược tương thích. • Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, doanh nghiệp sẽ cónhững nghiên cứu và phân tích về mẫu sản phẩm, tiềm năng marketing thời gian ngắn hay dài hạn của họ và đốithủ cạnh tranh đối đầu. • Chiến lược giá còn hoàn toàn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế tài chính : lạm phát kinh tế, xuhướng tiêu dùng, chủ trương quản trị là những cơ sở quan trọng để định giá mẫu sản phẩm. • Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa vàcông bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùngsẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được công khai minh bạch thì mặt phẳng giá sẽ bìnhổn được. • Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phốiĐối với từng kênh kinh doanh bán lẻ : Vinamilk có mạng lưới hệ thống giá riêng không liên quan gì đến nhau tương thích với đặc tínhkinh doanh của từng kênh nhằm mục đích cung ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãnnhất. Đối với nhà phân phối : nhà phân phối được chỉ định phân phối mẫu sản phẩm của Côngty theo chủ trương giá nhất định ra thị trường và thu doanh thu từ hoa hồng. mẫu sản phẩm. 2.4.2. Chính sách giá so với loại sản phẩm mớiTrong chủ trương so với loại sản phẩm mới, Vinamilk hoàn toàn có thể theo đuổi những mục tiêucơ bản sau đây : để tối đa hoá doanh thu, để tăng thị trường, để đứng vị trí số 1 về chất lượng, cácmục tiêu khác. Khi xác lập giá cho một mẫu sản phẩm, nhất là loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xemxét nên vận dụng chủ trương giá hớt váng thị trường hay giá xâm nhập thị trường. 2.4.3. Các chủ trương về chiết khấu và hoa hồngChiết khấu : 20 – Chiết khấu số lượng : Các đơn đặt hàng hoàn toàn có thể giảm chi phí sản xuất và vậnchuyển hàng hoá. – Chiết khấu thương mại – Chiết khấu thanh toánCác khoản hoa hồng : đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại màcác đại lý đã thực thi. 2.5. Kết luận : Chính sách giá của Vinamilk khá hài hòa và hợp lý. Lợi thế cạnh tranh đối đầu cách biệt so vớinhững mẫu sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc cung ứng hầu hết những nhucầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi những tầng lớp. 3. Chính sách phân phối3. 1. Chính sách đại lý : Vinamilk có những khuyễn mãi thêm so với đại lý để họ trở thành những người bạn thânthiết, chung thuỷ với loại sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiênquyết cắt bỏ, để làm gương cho những đại lý khác. Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm những loại sản phẩm về sữa gồmcó sữa đặc, sữa bột và nhóm mẫu sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi. – Với nhóm mẫu sản phẩm về sữa ( sữa đặc, sữa bột … ) : Để được làm đại lý cho những sảnphẩm này, VNM đặt ra điều kiện kèm theo thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kể sảnphẩm sữa nào khác. – Với nhóm mẫu sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở rộng rãi vàkhông hạn chế ngặt nghèo về những điều kiện kèm theo của đại lý. Bởi vì đây là những loại sản phẩm bántrực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh đối đầu không cao, không phải là mặt hàngchiến lược của công ty nên càng lan rộng ra mạng lưới hệ thống phân phối thì loại sản phẩm càng đượcphổ biến. – Thường so với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, khu vực bán hàng mà công ty quyđịnh doanh thu và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. 21 * Ưu điểm : Bằng chủ trương quản trị hiệu suất cao và khuyến khích những đại lý trongmạng lưới của mình, mạng lưới hệ thống đại lý của công ty đã lan rộng ra và phủ khắp hầu hết cáctỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí còn cótỉnh có tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh VNM đều có nhân viên cấp dưới tiếpthị cắm chốt tại địa phận, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh sốbán hàng của những đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên cấp dưới lan rộng ra thêm đại lý nhỏ, kinh doanh bán lẻ, đưa tên thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách. * Hạn chế : Có thể nói mạng lưới hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn củaVinamilk trước những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu ; tuy nhiên việc quản trị tốt những đại lý này đặcbiệt tại những tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thử thách rất lớn đối vớiVinamilk. + Hạn chế trong luân chuyển : lao lý về luân chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương vỏ hộp. + Hạn chế trong dữ gìn và bảo vệ : lao lý loại sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảotrong nhiệt độ dưới 6 độ C thì dữ gìn và bảo vệ được 45 ngày, còn 15 độ C thì được 20 ngày. Ở nhiệt độ thường thì ( 30 đến 37 độ C ) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua. Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản trị, giám sát cũngchỉ tới những nhà phân phối, những đại lý chính, uy tín. Còn những những quầy tạp hoá, nhàphân phối nhỏ lẻ ở “ cấp dưới ” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát. Thực tế, không riêng gì ở thành phố mà mẫu sản phẩm của Vinamilk còn xuất hiện ở tậnnhững vùng quê của những tỉnh lẻ và phần lớn được bán trong shop tạp hoá. Nhiều cửahàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế. Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu nghĩa vụ và trách nhiệm luân chuyển hàng đến những đại lýtổng, còn việc phân phối đến “ cấp dưới ” thì đa phần bằng xe máy hay những xe xe hơi tảikhông có mạng lưới hệ thống làm lạnh nên việc bảo vệ chất lượng bị bỏ ngỏ. Như vậy, từ khâu luân chuyển cho đến dữ gìn và bảo vệ sữa Vinamilk không được đảmbảo, thế nhưng nhà phân phối lại không có 1 giải pháp nào mới hơn để đổi khác hiện22trạng, điều đó ảnh hưởng tác động rất nhiều uy tín và long tin của người mua vào nhà sảnxuất. 3.2. Quản lý và thiết kế xây dựng mạng lưới hệ thống phân phốiHiện công ty có hai kênh phân phối : ( 1 ) Phân phối qua kênh truyền thống cuội nguồn ( 220 nhà phân phối độc lập và hơn140, 000 điểm kinh doanh nhỏ ), thực thi phân phối hơn 80 % sản lượng của công ty. Đểhỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng tọa lạc sản phẩmtại những thành phố lớn như TP. Hà Nội, TP. Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. ( 2 ) Phân phối qua kênh văn minh ( như mạng lưới hệ thống ẩm thực ăn uống, Metro … ). Lợi thếcủa Vinamilk trải qua mạng lưới hệ thống những nhà máy sản xuất sữa được góp vốn đầu tư trải dài ở nhiều địaphương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phốitrải đều khắp toàn nước với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm kinh doanh nhỏ có kinhdoanh mẫu sản phẩm của Vinamilk cũng như tại những kênh phân phối trực tiếp khác nhưtrường học, bệnh viện, nhà hàng siêu thị … Đối với loại sản phẩm sữa, khi giá nguyên vật liệu muavào cao, những công ty sữa hoàn toàn có thể bán với giá cao mà người mua vẫn phải gật đầu. Do vậy, VNM có năng lực chuyển những bất lợi từ phía nhà cung ứng bênngoài sang cho người mua. 3.2.1 Quản lý kênh phân phốiĐể quản trị hiệu suất cao những kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sửdụng những ứng dụng công nghệ thông tin tân tiến tiêu biểu vượt trội nhất đó là chương trình quảnlý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11 i ; mạng lưới hệ thống Hoạch định Nguồn lựcDoanh nghiệp – Enterprise Resource Planning ( ERP ) và ứng dụng giải pháp quảntrị mối quan hệ với người mua ( Customer Relationship Management – SAP ) : – Hệ thống Oracle E Business Suite 11 i : được chính thức đưa vào hoạt động giải trí từtháng 1-2007. Hệ thống này liên kết đến 13 khu vực gồm những trụ sở, nhà máy sản xuất, khohàng trên toàn nước. Hạ tầng CNTT đã được đồng điệu hóa, chuẩn hóa và củng cố. – Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với người mua ( CustomerRelationship Management – SAP ) : Qua việc tối ưu hóa những quy trình và phân phối cho23nhân viên bán hàng mọi thông tin rất đầy đủ tương quan đến người mua và người mua cóthể trao đổi thông tin với công ty theo bất kỳ cách nào mà người mua thích, vào bất cứthời điểm nào, trải qua bất kể kênh liên lạc nào, bằng bất kể ngôn từ nàoTóm lại, đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu suất cao so với chính những kháchhàng của Vinamilk, giúp công ty hoàn toàn có thể tích lũy được vừa đủ thông tin và nhu yếu củakhách hàng từ đó hoàn toàn có thể đưa ra những chủ trương kiến thiết xây dựng và tăng trưởng mạng lưới phânphối cho tương thích nhất. – Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise ResourcePlanning ( ERP ) : là công cụ tương hỗ nhân viên cấp dưới trong việc làm, được cho phép mạng phânphối Vinamilk trên cả nước hoàn toàn có thể liên kết thông tin với TT trong cả hai tìnhhuống trực tuyến hoặc offline. tin tức tập trung chuyên sâu sẽ giúp Vinamilk đưa ra những giải quyết và xử lý kịpthời cũng như tương hỗ đúng chuẩn việc lập kế hoạch. Việc tích lũy và quản trị những thôngtin bán hàng của đại lý là để hoàn toàn có thể phân phối kịp thời, đem lại sự thỏa mãn nhu cầu cho kháchhàng ở Lever cao hơn. Quá trình này đã tương hỗ những nhân viên cấp dưới nâng cao năng lượng, tính chuyên nghiệp vàkhả năng chớp lấy thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng những thông tin được chia sẻtrên toàn mạng lưới hệ thống. Vinamilk cũng quản trị xuyên suốt những chủ trương giá, khuyến mãitrong mạng lưới hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng người tiêu dùng quan trọng của doanh nghiệp làkhách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cảithiện. Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk đã quản trị có hiệu suất cao cáckênh phân phối loại sản phẩm, nâng cao kỹ năng và kiến thức, nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới, phân phối kịpthời và ngày càng cao nhu yếu của người tiêu dùng. Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanhthu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5 % và doanh thu sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7 % sovới năm 2007. Cho đến nay mạng lưới hệ thống đã cung ứng được những nhu yếu đặt ra của công ty khi xâydựng dự án Bất Động Sản. Sau khi tiến hành và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã mở rộnghệ thống đến hàng loạt 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008. 24 * Ưu điểm : Các ứng dụng trên đây là những công cụ tương hỗ đắc lực cho nhân viêntrong việc làm, được cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước hoàn toàn có thể liên kết thôngtin với TT trong cả hai trường hợp trực tuyến hoặc offline. tin tức tập trung chuyên sâu sẽgiúp Vinamilk đưa ra những giải quyết và xử lý kịp thời cũng như tương hỗ đúng chuẩn việc lập kế hoạch. Việc tích lũy và quản trị những thông tin bán hàng của đại lý là để hoàn toàn có thể phân phối kịpthời, đem lại sự thỏa mãn nhu cầu cho người mua ở Lever cao hơn. * Hạn chế : – sử dụng những ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn yên cầu phải có đội ngũnhân sự có trình độ cao phân phối được việc chớp lấy, sử dụng và điều phối update chohệ thống. Hơn thế nữa yếu tố ngân sách cho việc góp vốn đầu tư trang thiết bị và quản lý và vận hành hệthống cũng là một trở ngại lớn cho công ty. 3.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối – Để tương hỗ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng tọa lạc sảnphẩm tại những thành phố lớn như Thành Phố Hà Nội, Thành Phố Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. – Vinamilk có kế hoạch mở thêm những chiến dịch marketing đồng thời phát triểnthêm những điểm kinh doanh bán lẻ để tăng lệch giá. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có những nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Xứ sở nụ cười Thái Lan. Trong tương lai liên tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và những nước lánggiềng khác. 4. Chính sách triển khai hỗn hợp4. 1. Một số thành tựu đã đạt được từ những chủ trương đã tiến hành :  Quảng cáo : Trong chiến lược thực thi hỗn hợp, Quảng cáo được nhìn nhận là một phương sáchcó đặc thù chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh đối đầu trên thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược thực thi hỗn hợp của mình, 25

Source: https://iseo1.com
Category: Marketing

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *